TERUG NAAR OVERZICHT

Zo moet het niet: onderhandelen over je salaris

De meeste mensen vinden het knap lastig om over loon te moeten onderhandelen, maar de truc is om het als een strategisch spel aan te pakken. Je goed voorbereiden én goed nadenken zijn al een goed begin, net als deze tips van 2 ervaren rotten in het onderhandelen eens goed doorlezen.

 

‘Ik moet minstens 5 procent extra krijgen.’

“Door de band genomen noemen mensen veel te snel cijfers”, vindt dr. Katia Tieleman, professor onderhandelen en conflictmanagement bij Vlerick Business School. “Je kunt beter eerst de taart vergroten voor je ze gaat verdelen. Daarmee bedoel ik dat je beter eerst kunt verduidelijken welke belangen en voordelen er voor beide partijen in zitten. Bespreek bijvoorbeeld zeker de inhoud van je job. Leg uit wat jouw werk nog interessanter zou maken en welke toegevoegde waarde je daarmee voor het bedrijf zou creëren. Als de baas ‘zijn winst’ inziet, zal hij sneller geneigd zijn om over de brug te komen. Je hebt dan een basis gelegd om de taart te verdelen.”

 

“De taart vergroten betekent ook extra elementen aandragen, denk aan thuiswerk, een bonus bij bepaalde geleverde prestaties, een opleiding of extralegale voordelen. Als je alleen over salaris onderhandelt, is er altijd één verliezende partij. Door het onderhandelingsveld te verbreden, kan je maken dat er voor iedereen iets in zit. Denk eraan dat pas na de onderhandeling het echte werk begint. Als iedereen het gesprek tevreden verlaat, schept dat vertrouwen voor de toekomstige samenwerking.”

 

 

“Ik denk aan een loon van 6.000 euro bruto.”

“Uit onderzoek weten we dat het onderhandelde bedrag uiteindelijk niet zo ver van het openingsbod verwijderd is”, vertelt Robert Castermans, auteur van de bestseller ‘Salarisonderhandelen’. “Het eerste bedrag dat op tafel komt, is dus een ankerpunt. Daarom ook dat ervaren onderhandelaars graag zelf het initiatief nemen en een bedrag noemen.”

 

Tieleman: “Door dat anker te gooien, trek je veel invloed naar je toe, op voorwaarde natuurlijk dat het om een marktconform voorstel gaat. Jouw bod van 6.000 euro moet dus verdedigbaar zijn voor iemand in jouw functie. Om geen flaters te slaan, raad ik aan om het eerste bod alleen te doen als je heel zeker weet dat je over meer info dan de onderhandelingspartner beschikt, als je met andere woorden perfect op de hoogte bent van wat mensen in jouw positie verdienen. Is dat niet het geval, dan zeg je beter: ‘U ben beter geplaatst om een voorstel te doen’.”

 

 

“Akkoord!”

Katia Tieleman: “Heb je ervaring, dan heb je kapitaal in handen om te onderhandelen. Geef dus niet onmiddellijk na het eerste bod je akkoord. De tegenpartij verwacht dat in de meeste gevallen ook niet. Hoe duidelijker het kader dat je voor jezelf vooraf hebt uitgetekend, hoe makkelijker je zal kunnen reageren. Laat na het voorstel het gesprek sowieso even stil vallen. Dat heeft onmiddellijk effect op de tegenpartij. ‘Ben ik niet te laag gegaan’, denkt die dan, wat openingen creëert voor verdere onderhandelingen. Je kunt ook gerust vragen om het gesprek de volgende dag verder te zetten.” Castermans suggereert in zijn boek volgende reactie: “Het is een interessant voorstel. Ik denk dat we er met wat aanpassingen wel uitkomen.”

 

 

“Als ik geen opslag krijg, ga ik naar een ander.”

“Natuurlijk sta je sterker in je schoenen als je bij een ander bedrijf een hoger salaris aangeboden kreeg, maar dat wil niet zeggen dat je dat op die manier moet zeggen”, waarschuwt Robert Castermans. “Met ontslag dreigen, verziekt de sfeer. Je zal misschien wel je slag slaan, maar je relatie met je werkgever zal niet meer zijn zoals voorheen. Wil je in het bedrijf blijven, wees dan tactisch. Zeg eerder iets neutraals, zoals: ‘Als een bedrijf zijn medewerkers niet goed beloont, verschijnen er al eens kapers op de kust, met verleidelijke voorstellen.’”

 

“Kies bij loononderhandelingen voor de wij-taal”, vult Katia Tieleman aan. “Gebruik zo weinig mogelijk ‘ik vind’, ‘ik moet’, ‘ik wil’. Bedenk dat het over een partnership gaat en je baas er dus ook iets aan moet hebben. Ga niet uit van je eigen noden, maar praat eerder over de waarde die je voor het bedrijf toevoegt. Verwijs bijvoorbeeld zeker naar je resultaten uit het verleden en geef aan welke inspanningen je zult leveren om nog beter te presteren.” 

 

 

 “Ik vind écht wel dat ik meer waard ben.”

Katia Tieleman: “Als je werkgever zegt: ‘Ik denk dat je er nog niet klaar voor bent’, schiet dan niet uit je slof. Stap evenmin in een welles-nietes-discussie. In plaats van je te verdedigen, zeg je beter: ‘Wat kan ik doen om de promotie in de toekomst wel te krijgen?’ Vraag om uitleg en concrete acties. Zo nivelleer je de situatie en kan je een voorwaarde creëren om op termijn je opslag toch te krijgen.”

 

 

Waarom is het zo lastig om over loon te onderhandelen?

1. Het gaat over jezelf. Over je team of je product onderhandelen is nog iets anders dan over je eigen inkomsten onderhandelen. ‘Ik ben meer waard’, is een uitspraak die de meesten erg moeilijk over de lippen krijgen. Atleten bijvoorbeeld nemen om die reden een manager onder de arm. Die kan dan zeggen: ‘Voor mijn klant zal de deal niet volstaan.’ Of: ‘Mijn klant is meer waard dan dit.’ Tieleman: “Een goeie voorbereiding helpt in elk geval om het verhaal te objectiveren, weg van jezelf. Zoek op hoeveel iemand doorgaans in deze functie verdient, weet wat je wilt bereiken en bedenk welke redenen de ander heeft om nee te zeggen. Ook een plan B maakt je sterker. Heb je voor jezelf geen kader gecreëerd, dan raak je snel van je stuk tijdens de onderhandelingen.”

 

2. Je moet de onderhandeling zelf op de agenda zetten. In veel bedrijven is er geen vast moment voorzien om het over salaris te hebben. Je moet het gesprek zelf aanvragen en dat is zeker een extra drempel. Je wilt immers niet als een lastpak overkomen. Tieleman: “Vrouwen hebben het er trouwens moeilijker mee dan mannen. Dat komt omdat ze een goeie relatie doorgaans waardevoller vinden dan geld.”

 

 

Lees ook:

Hoe je loon vergelijken?

Hoe bereid je je voor op loononderhandelingen?

De beste manier om opslag te vragen

Hoeveel verdien je in de mode?

Heb je een passie voor mode? Ben je creatief en in het bezit van flink wat doorzettingsvermogen? Dan...

Word gevonden

Toon jouw profiel aan meer dan 400 werkgevers die elke dag nieuwe kandidaten zoeken in onze database.

Hoeveel verdien je in de financiële sector?

Werken in de financiële sector is goed voor je portemonnee, zou je denken. Maar is dat werkelijk zo?...

Vakantiestemming het hele jaar door

Thomas Cook Belgium is op zoek naar Sales talenten  

4 op 5 Vlamingen tevreden over loon

Werkende Vlamingen zijn doorgaans tevreden over hun loon. Er zijn wel wat regionale verschillen. Bru...

Mis geen enkele tip voor je carrière!

Schrijf je nu in op onze nieuwsbrief.

Hoeveel levert een extra diploma op?

Heeft het zin om jarenlang op de schoolbanken te zitten? Toch wel: iemand met een diploma hoger onde...

Hoeveel verdient je baas meer dan jij?

De salarisenquête 2017 van vacature.com geeft je een zicht op de lonen van meer dan 66.000 Belgen. M...

Waarom vrouwen vaker denken dat hun loon lager is

Hoewel we het ten opzichte van onze buurlanden goed doen, blijft er ook in ons land een loonkloof be...