TERUG NAAR OVERZICHT

De beste vragen en antwoorden uit de chatsessie met prof. Tieleman

Op 1 februari hadden surfers de kans om te chatten met prof. dr. Katia Tieleman van de Vlerick Leuven Gent Management School over onderhandelen. Lees hier de interessantste vragen en antwoorden!

Wil je alle vragen en antwoorden lezen? Dat kan hier!

De vraag Het antwoord
@thyswostyn: Binnenkort moet ik onderhandelen met een VZW om data van hen te verkrijgen. De data die we zouden krijgen zou essentieel zijn voor ons bedrijf, maar dat mag die partner niet weten. Of juist wel? Want we willen niet dat ze gaan denken dat ze belangrijk zijn voor ons ... We moeten de indruk geven dat we de data niet nodig hebben, maar dan kan je de reactie krijgen, als het toch niet belangrijk is, laat ons dan geen moeite doen? Graag hier een kleine reactie op ... Bedankt!

Prof. Tieleman: U zal wel best laten merken dat de data belangrijk zijn voor u - open kaart spelen over uw belangen helpt ze te verwezenlijken - maar u bent best voorzichtig met het laten doorschemeren hoe belangrijk ze zijn, m.a.w. met informatie over uw bottom line bent u best voorzichtig.

U kan ook best eens goed bekijken wat u hen kan geven dat voor hen belangrijk is, maar voor u niet te duur.

Gina: Ik heb cijfermatige bewijzen dat ik meer en harder werk (met meer resultaat) dan een bepaalde collega. Ik weet dat zij meer verdient. Is het een goed idee om de harde cijfers op tafel te leggen wanneer ik over mijn loon onderhandel bij een evaluatiegesprek? Ik wil haar nu ook niet in een slecht daglicht stellen ... Prof. Tieleman: In plaats van op de persoon te spelen, speelt u best op de bal. D.w.z. u polst best naar de objectieve criteria die aan loonsverschillen ten gronde liggen binnen uw bedrijf/departement om dan over uw persoonlijke situatie te spreken in die context.
Lore: Ik ben in juni afgestudeerd, maar heb nog steeds geen werk gevonden. Ik heb nu eindelijk een aanbod, maar het loon dat ze mij voorstellen is eigenlijk niet echt wat ik waard ben (volgens het salariskompas hier). Is het een goed idee om er nog verder over te onderhandelen, ook al wil ik echt zo snel mogelijk aan de slag?

Prof. Tieleman: Als u geen sterke alternatieven heeft, kan u de situatie wel openlijk aanspreken maar is het wellicht niet aangewezen om van uw loon een breekpunt van de maken. Ik zou eerder kijken of u afspraken voor de toekomst kan maken, m.a.w. of het aanbod herbekeken kan worden nadat u zichzelf heeft kunnen bewijzen en meer ervaring heeft opgedaan.

Daarnaast kan u ook vragen naar niet financiële aspecten van de onderhandeling die ook belangrijk zijn voor uw carrière en work/life balans - bv. is het mogelijk om een mentor te krijgen, kan u thuis werken enz.

Flint: Binnenkort krijg ik de kans om binnen ons bedrijf een andere functie waar te nemen. Ik zal de kans krijgen om mijn salaris hierbij te onderhandelen. Hoe pak ik dit best aan? Start ik hoog en eindig in het midden? Laat ik hen een voorstel doen? Wat is de beste startpositie?

Prof. Tieleman: U "ankert" best zelf (doet het eerste bod) als u genoeg informatie heeft over de loonmarge.

Dan kan u hoog ankeren zonder de relatie te beschadigen. Anders laat u best de tegenpartij met een voorstel komen.

Flint: Er is een cultureel verschil tussen onze US&C en EAMER gebaseerde afdelingen, waarbij de ene het moeilijk heeft te moeten leiding krijgen van een manager/directeur uit het andere continent. Hoe komen we tot een oplossing waarbij dit makkeljker aanvaard wordt?

Prof. Tieleman: Het zal essentieel zijn om u als leidinggevende vertrouwd te maken met de cultuur van de mensen die u leidt. Wat is voor hen goed leiderschap? Wat verwachten zij/hebben ze nodig van hun leidinggevenden?

Op basis van dat inzicht kan naar synergieën worden gezocht en kunnen afspraken worden gemaakt.

De literatuur van Hofstede en Trompenaars kan hierbij een goede basis geven om op een niet-oordelende manier met culturele verschillen om te gaan.

Guest: Is er een verschil in onderhandelen tussen man/vrouw en indien ja, hoe kan je hier als vrouw op anticiperen?

Jawel hoor, er is inderdaad een genderverschil in onderhandelingen. Vrouwen onderhandelen vaak beter voor hun team/organisatie/anderen dan voor zichzelf. Dus u kan best wel veel durven vragen voor uzelf.

Daarnaast wordt de dezelfde hardere onderhandelingsstijl die vanwege mannen geaccepteerd wordt niet vanwege vrouwen geaccepteerd - dus qua stijl blijft u best wel authentiek.

Erwin: Met het openen van de EU-grenzen merk ik, dat waar vroeger de contracten bij bedrijven Benelux gericht waren, nu grote concurrentie van de Oostbloklanden komt. Als Beneluxbedrijf investeren we nog veel in veiligheid, opleiding, arbeidsmiddelen, kortom zaken wat de klant van een bedrijf verwacht en dikwijls eist. Echter tijdens contractonderhandelingen worden we wel vergeleken met aanbiedingen uit het Oostblok, de laagste prijs is dan doorslaggevend. Hoe kunnen we hiermee in de onderhandelingen omgaan?

Prof. Tieleman: Een belangenanalyse van uw klanten zal vaak duidelijk maken dat ze uw meerwaarde ook belangrijk vinden.

Als dat of tafel ligt, kan u er ook een relevant prijskaartje aan verbinden. Dus cherry picking (het beste stuk uit verschillende offertes met elkaar vergelijken om overal alleen het beste er uit te pikken) vermijden.

Marie: Wat met onderhandelen op kleinschalig niveau? Als detailhandelaar heb ik steeds vaker te maken met klanten die over de prijs van hun aangekochte waar onderhandelen. Het weigeren van korting of lagere prijs leidt meestal tot verloop/verlies van klanten. Korting toestaan leidt tot frustratie want ik vind mijn prijzen eerlijk.

Prof. Tieleman: U kaart een bekend psychologisch fenomeen aan. Als mensen gaan onderhandelen wensen ze altijd een beetje bewegingsruimte.

U zou kunnen overwegen om die in te bouwen, of aan korting bepaalde voorwaarden te verbinden (zoals een klantenkaart, vanaf een bepaald bedrag enz.)

Herlees de volledige chat met Katia Tieleman.

Heb je nog een vraag over onderhandelen? Stel ze op ons forum!

 

Deeltijdse job, voltijds loon

De gemiddelde Belg verdient 3401 euro bruto per maand. Voor een voltijdse baan, welteverstaan. Voor ...

Word gevonden

Toon jouw profiel aan meer dan 400 werkgevers die elke dag nieuwe kandidaten zoeken in onze database.

Geen diploma hoger onderwijs, wel een mooi loon

Ook werknemers die niet verder studeerden aan een hogeschool of universiteit kunnen goedbetaalde job...

 

 

Tijd voor de ideale job

Zoek jobs op jouw maat en maak een job alert aan.

 

 

 

Ook zonder managersfunctie een hoog loon

Wie op een goed salaris mikt, hoeft niet per se een managementpositie te ambiëren. Een specialist is...

Mis geen enkele tip voor je carrière!

Schrijf je nu in op onze nieuwsbrief.

Bye bye bedrijfswagen: ben jij er klaar voor?

Ook in 2018 stonden we weer massaal in de file. Ook in 2018 kwamen we weer gezamenlijk tot de conclu...

In deze steden verdien je het meest

Werk je in Brussel Hoofdstad, dan verdien je gemiddeld 3.972 euro bruto. Is je werkgever gevestigd i...

De hoogste en laagste lonen op een rij

Wil je flink je boterham verdienen? Dan moet je directeur worden van een grote onderneming. Dat was ...