TERUG NAAR OVERZICHT

Onderhandelen: doelstellingen

De eerste stap bij het plannen van elke onderhandeling is het bepalen van de doelstellingen. Wat wil je bereiken met je overleg? Pas wanneer je antwoord kan geven op deze vraag, kan je efficiënt het verdere verloop van je onderhandelingen bepalen.

Meestal spelen er verschillende doelstellingen. Het is belangrijk dat je ze rangschikt naar prioriteit en dat je voor jezelf vastlegt op welke je wil inbinden en welke absoluut niet in aanmerking komen voor discussie.

Je kan je doelstellingen indelen in verschillende categorieën:

  • je ideale doelstellingen: Deze zou je kunnen verwezenlijken mocht je tegenstrever zonder verdere omwegen akkoord gaan met wat je vraagt.
  • je realistische doelstellingen: De tegenstrever biedt weerwerk maar je verwacht dat hij vrij toeschietelijk is en dat jullie tot een compromis kunnen komen.
  • je minimum te behalen prioriteiten: Er wordt hard gevochten langs beide kanten om het onderste uit de kan te halen.

Bij onderhandelingen staat het ruilprincipe centraal: je moet geven om te kunnen krijgen. De sleutel tot elk overleg is dat elk van de partijen voordeel moet halen uit de toegevingen die gedaan worden. Succesvol onderhandelen zou in principe nooit een winnaar noch een verliezer mogen opleveren. Ofwel scoren beide partijen een bevredigend resultaat (win/win), ofwel is er sprake van een mislukking (lose/lose). Dat laatste geldt wanneer zelfs de minimum prioriteiten van de onderlinge partijen niet bereikt worden.

Let erop dat je bij het stellen van je doelstellingen duidelijk het verschil maakt tussen wensen en behoeften.

Je kan iets graag willen (bijvoorbeeld een bedrijfswagen) maar daarom heb je het niet per se nodig (omdat je bijvoorbeeld amper je kantoor verlaat tijdens de werkuren).

Het is pas als je iets echt nodig hebt (behoefte) dat je het kan opnemen in je wensen. De vertegenwoordiger die constant op de baan is kan van een bedrijfswagen bijvoorbeeld wel een cruciaal punt maken.

Kom je soms wat dom over op het werk? Dit kan je eraan doen

Iedereen wil competent overkomen bij collega’s en bazen, maar zelfs met het kortste woordje kan je d...

Word gevonden

Toon jouw profiel aan meer dan 400 werkgevers die elke dag nieuwe kandidaten zoeken in onze database.

5 jobs waarin je jezelf kunt blijven ontwikkelen

Heb je een hekel aan sleur en wil je voortdurend bijleren? Dan zoek je best een job waarin je jezelf...

 

 

Tijd voor de ideale job

Zoek jobs op jouw maat en maak een job alert aan.

 

 

 

Ontdek welke job het beste bij jou past

Heb je eigenlijk geen idee wat je beroepshalve graag zou doen? Op vacature.com vind je nu ook een be...

Mis geen enkele tip voor je carrière!

Schrijf je nu in op onze nieuwsbrief.

Teveel stress? Zo weet je dat het fout zit

Neuropsychologe Elke Geraerts vertelt in haar onlangs heruitgegeven bestseller Mentaal Kapitaal hoe ...

Met zijn allen naar de top

Ooit was er een tijd dat we geen carrière, maar gewoon een baan hadden. Promotie maken bestond nog n...

Doorgroeikansen voorlopig vooral voor knelpuntberoepers en high potentials

Job gevonden? Eerste werkervaring op zak? Dan is het tijd om te groeien. Maar wacht eens even, ben j...