TERUG NAAR OVERZICHT

Hoe kan jij je ideeën verkocht krijgen?

Een goed idee dat je niet verkocht krijgt kan je net zo goed niet hebben. Dat is jammer voor jezelf maar ook voor je organisatie. De vraag is: wat kan je doen om ervoor te zorgen dat je ideeën of voorstellen tot hun recht komen, dat ze ingang vinden?

In zijn boek ‘Impact – Invloed op basis van respect’ onderzoekt coach Jan Van der Vurst wat er zoal speelt bij impact, invloed en respect in het bedrijfsleven. Hij reikt instrumenten aan om je impact op anderen te vergroten.

Vooraleer je je ideeën verkocht kan krijgen, moet je je eerst en vooral realiseren dat het veel gemakkelijker is om gehoor te krijgen bij iemand die jou ervaart als zijn bondgenoot dan bij iemand die jou ervaart als zijn vijand.

Hoe en waarom kan zo’n bondgenootschap dan ontstaan? Het korte antwoord is: omdat de andere er voordeel aan heeft. Als je dit voor ogen houdt is, het meteen duidelijk wat de eerste stappen zijn van impact hebben:

  1. Breng de sleutelspelers in kaart: welke individuen of groepen moeten achter je staan?
  2. Als er meerdere sleutelfiguren zijn, vraag je dan af wie je het best als ambassadeur kan gebruiken. Het is als een dominospel. Welk blokje moet eerst om zodat de anderen vanzelf zullen volgen? Dit levert je een beperkte lijst van targetpersonen op.
  3. Vraag je voor elk van de targets af wat hen vooral bezighoudt. Waar liggen ze momenteel van wakker? Voor alle duidelijkheid: vraag je niet af waar ze van wakker horen te liggen maar wel wat hen feitelijk, nu, bezighoudt. Je kan hen dat zelf vragen, je kan het vragen aan mensen die hen goed kennen, of het aflezen uit verslagen of agenda’s van vergaderingen die ze voorzitten.
  4. Vraag je af welke aspecten van je voorstel nuttig zijn voor hun belangen. Het kernprincipe is: haak je wagon vast aan hun trein. Daarbij is de eerste opdracht om in kaart te krijgen wat hun ‘trein’ is, wat voor hén belangrijk is.

Als je je sleutelspelers en hun belangen hebt gedefinieerd en als je weet hoe je boodschap, idee of voorstel voor hen nuttig kan zijn, dan begint je ‘verkoopsjob’. Je kunt hierbij een beroep doen op een aantal strategieën. Elk ervan leidt ertoe dat mensen geneigd zijn ‘ja’ te zeggen op je boodschap zonder er verder nog veel over na te denken. We willen er hier twee vermelden.

  1. Wederkerigheid
    Er bestaat een ingebakken neiging om een gunst met een andere gunst te beantwoorden. Niet-materiële gunsten zijn in het bedrijfsleven het belangrijkste. Het gaat dan meer specifiek om tijd, informatie en relaties. Wanneer je – ook ongevraagd – tijd in iemand investeert, belangrijke informatie doorgeeft of hem in contact brengt met andere personen, dan creëer je enorm veel goodwill om ook dingen voor jou te doen.

  2. Sympathie.
    Als iemand je sympathiek vindt, zal hij meer geneigd zijn om naar jou te luisteren dan wanneer dit niet het geval is. De vraag is dan: hoe kan je sympathie opwekken? Hiervoor zijn er twee sleutels: zelf sympathie laten blijken en gelijkaardigheid in de verf zetten.

De gemakkelijkste manier om sympathie op te wekken is waardering tonen voor wat iemand doet. Zorg er wel voor dat je complimenten gemeend zijn, anders hebben ze een tegengesteld effect.

Wanneer je gelijkaardigheid in de verf zet , zoals “We hebben dezelfde studies gedaan,  we komen uit dezelfde streek, we hebben kinderen van dezelfde leeftijd” enz., dan schept dit een band en kan je op meer bereidwilligheid van de andere rekenen.

De algemene basisregel blijft voor alle strategieën dezelfde: verdiep je eerst in wat voor de andere belangrijk is, en gebruik dit vervolgens om goodwill voor je boodschap te creëren. Je zal er versteld van staan hoeveel deze eenvoudige tips voor je opleveren.

 

Meer informatie over dit onderwerp is te vinden in het boek 'Impact - Invloed op basis van respect' (Lannoo Campus) van Jan Van der Vurst.

Wie het boek via Vacature bestelt, betaalt slechts 14,99 euro in plaats van de normale 19,99 euro.

 

 

Kom je soms wat dom over op het werk? Dit kan je eraan doen

Iedereen wil competent overkomen bij collega’s en bazen, maar zelfs met het kortste woordje kan je d...

Word gevonden

Toon jouw profiel aan meer dan 400 werkgevers die elke dag nieuwe kandidaten zoeken in onze database.

5 jobs waarin je jezelf kunt blijven ontwikkelen

Heb je een hekel aan sleur en wil je voortdurend bijleren? Dan zoek je best een job waarin je jezelf...

 

 

Tijd voor de ideale job

Zoek jobs op jouw maat en maak een job alert aan.

 

 

 

Ontdek welke job het beste bij jou past

Heb je eigenlijk geen idee wat je beroepshalve graag zou doen? Op vacature.com vind je nu ook een be...

Mis geen enkele tip voor je carrière!

Schrijf je nu in op onze nieuwsbrief.

Teveel stress? Zo weet je dat het fout zit

Neuropsychologe Elke Geraerts vertelt in haar onlangs heruitgegeven bestseller Mentaal Kapitaal hoe ...

Met zijn allen naar de top

Ooit was er een tijd dat we geen carrière, maar gewoon een baan hadden. Promotie maken bestond nog n...

Doorgroeikansen voorlopig vooral voor knelpuntberoepers en high potentials

Job gevonden? Eerste werkervaring op zak? Dan is het tijd om te groeien. Maar wacht eens even, ben j...