Waarom het nooit crisis is voor consultants

Nu de banen bij bosjes sneuvelen, blijven de grote consultancykantoren honderden mensen aanwerven. Daaruit besluiten dat de sector probleemloos door de crisis fietst, is een stap te ver. Ook de ‘Big Four’ (Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young) voelen de schokgolven van een veranderende economie.

Als we alleen op de rekruteringscijfers afgaan, lijkt het wel of de grote consultants momenteel in bloedvorm verkeren (zie tabel). Die cijfers mogen dan schril afsteken bij het jobverlies dat onze economie teistert, ze vergen enig perspectief. Vergeleken met het diepst van de vorige crisis houden de consultants goed stand, maar geen van hen werft dit jaar meer aan dan vorig jaar.

Noem een consultant nooit zomaar een consultant. Bedrijfsrevisoren, ‘tax planners’, juridische adviseurs of risicoanalisten, allemaal vallen ze onder diezelfde noemer. De Big Four bieden meestal het hele pakket diensten aan, zij het elk met hun eigen klemtonen. Andere consultants, zoals Bain of McKinsey, leggen zich toe op strategische consulting of richten zich tot ambitieuze kmo’s, zoals Moore Stephens doet. De vraag waarom consultants ogenschijnlijk zonder kleerscheuren door de crisis komen, heeft dus meer dan één antwoord.

Helemaal ongevoelig voor de conjunctuur zijn ze niet. PwC verloor tussen 2008 en 2010 bijna 10 procent van zijn omzet. Pas vorig jaar slaagde de consultant erin om het niveau van 2008 opnieuw te overschrijden. In 2012 zat PwC opnieuw aan 12 procent groei. “Elk procent dat het bbp groeit, betekent voor ons een omzetstijging van zeven à acht procent in onze consultingactiviteit, maar het omgekeerde geldt evengoed. Je kunt dat verlies compenseren door in te zetten op anticyclische dienstverlening, zoals herstructureringsadvies en programma’s voor kostenreductie. Maar daarvoor is tijd nodig”, zegt Karel De Baere, ceo van PwC België.

Toch is deze crisis weer anders dan de vorige. “In 2008 en 2009 waren er klanten die projecten bruusk stopzetten omdat ze door hun cash zaten. Vandaag is er een druk op de marges, maar stelt men de projecten zelf niet in vraag”, zegt Rik Vanpeteghem, ceo van Deloitte Belgium. Ook de reactie van de bedrijven verschilt. “In plaats van louter te snijden in de kosten, vragen klanten ons om hen te helpen groeien en prijsstrategieën uit te werken waarmee hun winst wordt gemaximaliseerd’, legt Karel De Baere uit.

Consultancykantoren werven daarom in verhouding meer ervaren mensen aan. “De klant vraagt van de consultant dat hij een sparringpartner is, iemand die zich kan inleven in de sector en verder kijkt dan het technische cijferverhaal”, zegt Frederik Berckmoes-Joos, executive partner bij Moore Stephens.

De een zijn dood …

Het is de breedte van de dienstenportefeuille die de Big Four beschermt tegen de grootste schokgolven. Diensten die voorkomen uit wettelijke verplichtingen, zoals een audit van de rekeningen, zijn ongevoelig voor de conjunctuur. Rik Vanpeteghem: “Bij de fusies en overnames en ‘private equity’ merken we wel een gevoelige daling van de activiteit. Maar dat wordt dan weer uitgevlakt door diensten die het goed doen in crisistijden.”

Het ene bedrijf zijn dood, betekent – niet altijd – de consultant zijn brood. Bedrijven die in moeilijkheden zitten en afslanken tot hun ‘core business’, zijn nu eenmaal verplicht om vaker dingen uit te besteden en dus een beroep te doen op externe diensten. “Het aantal herstructureringen, overnames van bedrijven in moeilijkheden en het afstoten van niet-rendabele bedrijfsonderdelen neemt toe”, beaamt Rudi Braes, ceo van Ernst&Young België.

Daarnaast is er meer vraag naar advies dat de efficiëntie van bedrijven verhoogt. “Het verbeteren van de bevoorradingsketting, het efficiënter gebruik van de schaarse cash, een financiering vinden via de kapitaalmarkten als aanvulling voor bankfinanciering. Dat zijn complexe processen die veel werk vragen, maar die we wel zien toenemen in tijden van crisis’, zegt David Roelens, advocaat en partner bij Laga, dat sinds tien jaar een bevoorrechte relatie onderhoudt met Deloitte. Het mes snijdt aan twee kanten: “Als klanten de crisis voelen, loop je als consultancybedrijf net zo goed een risico’, zegt Frederik Berckmoes-Joos. ‘Wij hebben er alle belang bij dat onze klanten heelhuids door deze periode komen.’

Advies voor complexe zaken

Dat consultants in deze tijden vaker assistentie moeten verlenen aan bedrijven in moeilijkheden is niet de enige reden waarom ze het goed blijven doen. De fiscale, financiële en milieuwetgeving is de laatste jaren zo complex geworden dat bedrijven zonder advies totaal verloren dreigen te lopen. Tenzij ze een consultant onder de arm nemen natuurlijk. “De Basel III-normen voor de financiële sector beslaan oorspronkelijk iets van een 620 pagina’s en werden daarna omgezet naar 60.000 pagina’s detailregels. Ze zullen wereldwijd werk bieden aan 70.000 mensen”, weet Karel De Baere van PwC.

Roland Duchâtelet, voorzitter van de raad van bestuur van Melexis wijt de gestegen vraag naar advies precies aan die complexere wetgeving: “Als je de prestaties van een Belgische ingenieur verkoopt aan pakweg het Bulgaarse filiaal van je bedrijf, dan moet je toch al over specifieke kennis beschikken om te achterhalen of je in België dan wel in Bulgarije wordt belast – en tegen welk tarief – zodat je je niet onnodig in de kosten werkt.”

Doordat de verschillende wetten tegelijk op elkaar inwerken, heeft een bedrijf niet langer genoeg aan de optelsom van afzonderlijke adviezen. “Een bedrijf kan een mooie structuur opzetten voor een nieuwe logistieke keten, maar als die vanuit fiscaal standpunt extra kosten met zich meebrengt, heeft de operatie weinig zin. Om die pijnpunten te ontdekken, moet je een logistiek expert, een IT-specialist, een jurist en een fiscaal adviseur samenbrengen”, zegt De Baere.

De toegenomen complexiteit speelt dan ook in de kaart van de Big Four. Dankzij hun internationaal netwerk, dat steunt op sterke ‘centers of excellence’ in elk land, beschikken zij over de mensen om snel het complexe advies te leveren waar bedrijven om vragen. Voor gevoelige dossiers schakelen bedrijven ook graag een grote naam in, zodat ze zijn ingedekt, mocht er toch een en ander fout lopen.

Een bedrijf van de wereld

Het is geen geheim dat de crisis een laatste duw geeft in de rug van de globalisering. Het gevolg is dat bedrijven ook daarom vaker bij de grote consultants aankloppen. “Als ik op vrijdag een aankoop doe in Mexico, dan verwacht ik dat daar op maandag al een ploeg staat die operationeel is. Alleen een bedrijf met een geïntegreerd internationaal netwerk kan zo’n dienst leveren”, zegt François Goffinet, partner en verantwoordelijk voor rekrutering bij Bain.

Hoe sneller de wereld verandert, hoe meer consultants de bedrijven nodig hebben. Ze opereren in een complex web van wetten en landen, terwijl ze zichzelf zo ‘lean & mean’ mogelijk trachten te houden. “Bedrijven moeten andere klanten bereiken, die andere noden en visies hebben”, zegt Baron Paul Buysse, voorzitter van de raad van bestuur bij Bekaert. “Voor zo’n snelle aanpassing van het businessmodel hebben ze niet de kennis en ervaring in huis. En dan kom je automatisch bij de grote consultants die, samen met de internationale banken, in staat zijn om openingen te creëren op die groeimarkten.”

De Vlaamse kmo’s denken niet alleen internationaler, ze beschouwen het advies van consultants intussen als de normaalst zaak ter wereld. “Vroeger was ons werk vooral louter gericht op het nakomen van verplichtingen. Vandaag worden we in verschillende takken van het bedrijf ingeschakeld”, zegt Frederik Berckmoes-Joos.  “De middelgrote ondernemingen tot wie wij ons richten, worden niet langer geleid door de zaakvoerder-eigenaar, maar steeds vaker door professionele managers. Die hebben al ervaring met consultants en verwachten daarom een specifieker advies dan de klassieke zaakvoerder.’

De relatie tussen klant en consultant is dan ook sterk veranderd. “Klanten willen dingen die werken, geen theoretisch advies”, vertelt Karel De Baere. De voorbije tien jaar zijn de verwachtingen sterk gestegen, beaamt François Goffinet. “Ze vinden het vanzelfsprekend dat je op één en dezelfde dag een project opzet met antennes in China, Brussel en het Midden-Oosten. De projecten zijn korter en moeten een onmiddellijk zichtbaar resultaat opleveren.”

De factuur hangt ook steeds meer af van die resultaten. “Tot 30 procent van onze ‘fees’ zijn afhankelijk van het succes van een project. Dat gegeven vereist dat we meer samenwerken met onze klanten, in plaats van eenvoudigweg rapporten op te stellen in onze ivoren toren”, zegt Goffinet.

Ook de klantentrouw, toch altijd een van de zekerheden in de sector, is niet meer wat hij ooit is geweest. Rik Vanpeteghem: “Bedrijven spelen ons vaker tegen elkaar uit. Ze kopen vandaag gesofisticeerd fiscaal advies zoals ze grondstoffen inkopen. Prijsdruk en transparantie in de prijsvorming, ook dat is een nieuwe realiteit waar wij leren mee om te gaan.’

Hoeveel mensen nemen de consultants in dienst?

 

PwC

Deloitte

Ernst&Young

KPMG

Totaal aantal aanwervingen in crisisjaar 2008

N.B.

590

130

150

Totaal aantal aanwervingen in crisisjaar 2009

N.B.

280

100

80

Totaal aantal aanwervingen in 2012

350

675

300

170

Totaal aantal aanwervingen in 2013

350

550

300

150

Tekst: Wouter De Broeck