Onderhandelen over je loon: noem nooit ronde bedragen

Wie onderhandelt over zijn loon kan beter een precies getal op tafel gooien, in plaats van een mooi afgerond getal dat op twee (of drie) nullen eindigt. Dat blijkt uit een onderzoek van de Columbia Business School.

Experimenten

De onderzoekers deden een zestal experimenten, onder andere bij ervaren executives en MBA-studenten.

Uit de resultaten blijkt dat de tegenpartij meer toegevingen doet aan precieze bieders dan aan bieders die een rond bedrag op tafel legden. Het uiteindelijke bedrag waar beide partijen het over eens worden ligt ook dichter bij het oorspronkelijke bod wanneer een precies bedrag geboden werd.

Om een voorbeeld te geven: tijdens een salarisonderhandeling kan je beter om een loon van 3.445 euro bruto vragen dan om 3.500 euro bruto. Het bod van de tegenpartij zal allicht hoger liggen dan bij een rond bedrag.

Hoe komt het?

Wie met een precies getal over de brug komt wekt de indruk dat hij grondige research heeft gedaan, terwijl een rond bedrag als nonchalanter overkomt.

Toch moet je er ook mee opletten, waarschuwen de onderzoekers. Een té precies bod, bijvoorbeeld 3.263 euro bruto, geeft de indruk dat je onverzettelijk bent. En onderhandelingen draaien natuurlijk nog steeds rond het bereiken van een compromis.