Krijgen verkopers vandaag minder variabele verloning?

Verdienen verkopers met een variabele verloning nu minder dan voor de crisis? Of passen bedrijven hun systeem aan wanneer het moeilijker gaat? We polsten bij een werkgever en een werknemer.

De werkgever 

Pierre de Cannière is manager Center for Development bij BMW Group Belux. Met ongeveer 280 verkopers in België weet hij als geen ander dat verkopers het in deze tijden niet makkelijk hebben. “In tijden van laagconjunctuur hebben onze verkopers het hard te verduren. Ze verdienen vaak te weinig om tevreden te blijven. Concessiehouders hebben dan de neiging te zeggen: “Tja, ze hebben dankzij een bloeiende economie de vorige jaren goed verdiend, nu moeten ze aanvaarden dat het wat minder is.” Die stelling gaat misschien wel op voor ervaren verkopers, maar de jonge honden hebben daar geen boodschap aan. Heel wat jonge verkopers zijn nog maar twee of drie jaar bezig, houden er een hoge levensstandaard op na en hebben geen reserve opgebouwd. De kans bestaat dat ze afhaken, terwijl het niets afdoet aan hun intrinsieke kwaliteiten: ze behalen gewoon lagere scores door de marktsituatie.”

Hoe vangen jullie deze problemen op? "Wij stimuleren concessiehouders om te werken met een hoger vast loon en een kleiner variabel gedeelte. Willen we mensen met een zeker niveau aantrekken, moeten we ook een behoorlijk vast loon geven. Werken op pure commissie bestaat gelukkig bijna niet meer. Het gebeurt wel eens dat een concessiehouder één verkoper laat gaan, waardoor de resterende portefeuille verdeeld wordt over de anderen, die daardoor automatisch weer hun inkomen zien stijgen. Maar ook dat juichen we niet toe: het kan niet de bedoeling zijn je verkopersteam te verzwakken in barre economische tijden.”

Is het moeilijk om goeie verkopers te rekruteren in tijden van crisis? “Mensen verlangen naar zekerheid dezer dagen. Langs de andere kant is het ook een beroep waar men mee begint als men niet snel ander werk vindt. Er is op dit moment dus wel voldoende aanbod op de markt. Aan ons om die mensen eruit te pikken die echt goed zijn en hen te motiveren met een loon dat voldoende zekerheid geeft.”

De werknemer 

Anje Suvée (39) is account manager voor Belgacom. “Ik werk als sinds 1990 voor Belgacom, waarvan vele jaren als sales representative op de baan. Als account manager heb ik een portefeuille van honderd klanten, waaronder heel wat grote klanten. Eigenlijk werk ik mijn hele carrière al met variabele verloning. En dat past bij mijn karakter. Het zorgt voor een extra drive. Eerlijk gezegd ben ik al die jaren nog nooit in de problemen geraakt. Ik ben zelfs een tijd alleenstaand geweest met een zoontje, en zelfs toen heb ik geen moeilijke momenten gekend. Over crisisjaren maak ik me dus geen zorgen, ook al omdat het vaste loon bij Belgacom toch vrij hoog is. In moeilijke economische tijden wordt er bijgestuurd. Bovendien werkt het variabel gedeelte met verschillende parameters. Niet alleen nieuwe klanten tellen, maar ook bijvoorbeeld ‘churn’ (vertrekken klanten al dan niet naar de concurrentie?), ‘quality’, ‘passion’, het aantal klanten dat je bezoekt... Scoor je minder op één parameter, dan kun je altijd een extra inspanning doen op de andere terreinen. En zo alsnog dezelfde bonus halen.” Tekst: Ann Lemaître - Foto: Griet Dekoninck

En jij? 

Krijg jij een variabel loon? Verdien je vandaag minder dan voor de crisis? Ben jij voor dit systeem van variabele verloning?