Hoe onderhandel ik over een beter loon?

Mijn evaluatiegesprek vindt binnenkort plaats. Ik zou graag opslag vragen, maar ik weet niet goed hoe ik dat het best aanbreng. Hoe moet ik het aanpakken?
Het antwoord van prof. dr. Katia Tieleman, Vlerick Management School

Je hebt het van alle kanten bekeken. Je bent niet geïnteresseerd in creatieve mogelijkheden om de taart te vergroten. Je wil geen zelfstandige worden, de fiscus ken je enkel van je aanslagbiljet, en alle leuke extraatjes van meer vrijheid tot een betere groepsverzekering, het kan je allemaal niet schelen. Je wil gewoonweg een hoger bedrag op je loonstrook. En je zult onderhandelen als een pro.

Dan is er goed nieuws, want onderhandelingsexperts hebben al uitgebreid aangetoond hoe je als ‘winnaar’ uit zo’n onderhandelingen komt.

Tips

  1. Onderhandel eerst met jezelf. Wees zelf overtuigd dat je meer waard bent, dat je ambities 200% gerechtvaardigd zijn, dat je je niet zult laten afschepen. Je zult als een pittbull van je vastbijten in het been ‘meer geld’.  Ambitieuze onderhandelaars bereiken altijd meer. Zet je zelf een hoog, ambitieus doel. “Aim high to hit high”
  2. Maak jezelf sterker met een stevig alternatief. Verken de arbeidsmarkt. Stel vast dat men daar wel bereid is die hoge som te betalen. Dat zal je zelfvertrouwen versterken. Wie makkelijk van de tafel kan weglopen heeft het ook makkelijker aan de tafel. Bovendien heb je nu een stevige dossierkennis. Op elk tegenargument heb je feiten en cijfers,  heb je tegenvoorbeelden. Je hebt externe maatstaven. De andere partij beseft dat ze je niet kan intimideren.  Je staat sterk, en je toont dat.  
  3. Heb krachtige ankers klaar. Cijfers en argumenten die indruk maken. Betrouwbare salarisenquêtes, voorbeelden die niet te betwisten zijn.
  4. Toegeven doe je zo weinig mogelijk. Als je toch concessies maakt, heb je een goede strategie klaar. Elke toegift van jouw kant is logisch onderbouwd, kan je uitleggen. Je maakt beter een paar kleine concessies dan een grote. Tegenover jouw toegevingen verwacht je ook toegevingen van je baas.
  5. Blijf onder alle omstandigheden vriendelijk. Je vangt geen vliegen met azijn. Maar vriendelijk vasthoudend. Je laat je niet met een kluitje in het riet sturen.

Alternatieven

Als je dit alles van plan bent, dan lees je best niet verder. Want we moeten je waarschuwen. En misschien verander je daardoor van mening. Als je kiest voor een pletwalsstrategie, is de kans groot dat ook je werkgever zo’n strategie verkiest.

Misschien heeft hij ook wel een ijzersterk alternatief in de mouw zitten. Misschien bluft ook hij wel graag. Poker is erg in! Je onderhandeling zou wel eens kunnen ‘breken’, en dan sta je daar met lege handen. Over elke onderhandeling hangt de schaduw van de toekomst. Misschien verdien je nu wel meer, maar is het werk een kleine hel geworden, krijg je plots niet meer de leuke jobs toegeschoven, of zijn je collega’s nu erg jaloers op jou, want dat je veel uit de brand hebt gesleept, zullen ze eerder vroeg dan laat wel ontdekken. In de context van een lange termijn relatie kom je niet om een vorm van win-win heen. Dan toch maar de taart vergroten?