Foutmelding

  • There are no workflow states available. Please notify your site administrator.
  • There are no workflow states available. Please notify your site administrator.

3 vooroordelen over verkopers ontkracht

Het is niet makkelijk om mensen die verkopers in een slecht daglicht willen stellen de mond te snoeren. Sales hebben nu eenmaal een moeilijke reputatie, zowel bij hun collega’s in hun eigen bedrijf, als bij mensen in het algemeen.

Zijn ze echt bereid om hun vader en hun moeder te verkopen om toch maar een commissieloon te kunnen opstrijken? In het onlangs verschenen boek ‘Le pouvoir de Vendre’ (Eyrolles) weerlegt de auteur Evelyne Platnic-Cohen de hardnekkige clichés over commerciëlen. Ziehier drie wijdverspreide vooroordelen over verkopers, mét tegenargumentatie.

1. “Verkopen moet ‘in’ je zitten.”

Een opleiding volgen om verkoper te worden? Onmogelijk, je hebt ‘het’ of niet … Onzin, volgens Platnic-Cohen, die al twintig jaar in de sector werkt. Waarom? Omdat dit beroep steunt op specifieke technieken die hun nut al bewezen hebben. We zijn ver weg van de improvisatie die soms wordt opgevoerd op televisie of in boeken. Verkopen heeft daarentegen te maken met complexe strategieën.

Een verkoper moet technieken inzetten die een beroep doen op gedragswetenschappen om zo dicht bij de persoonlijkheid van zijn gesprekspartner te kunnen blijven. Hij moet ook tactisch zijn en op het juiste moment het juiste argument kunnen kiezen. Bovendien moet hij creatief zijn om zich te kunnen aanpassen aan de noden van zijn klant …

Dit alles heeft dus weinig te maken met enkel maar gladde praatjes en een aangeboren gevoel voor sociale contacten … “Dat heeft geen enkele zin meer in een maatschappij waarbij iedereen ultracommunicatief is geworden”, stelt de auteur vast. “Het enige wat we kunnen zeggen is dat mensen die ervan houden om te overtuigen en om een publiek van standpunt A naar standpunt B te brengen een voordeel hebben.” Voor rest is er niks dat ‘in’ je moet zitten.

2. “Een verkoper moet een radde tong hebben.”

Een verkoper is iemand die vooral veel wind produceert en met ‘schwung’ kan spreken? Misschien … Maar deze houding zal in veel gevallen contraproductief werken in zowat alle stappen van het verkoopsproces. “Op tijd zwijgen wordt bijna onmogelijk in een maatschappij waarin stilte tussen twee converserende personen al snel ongemakkelijk wordt bevonden.” Nochtans is dat net wat Evelyne Platnic-Cohen aanraadt: zwijgen is goud.

Een goede verkoper moet open vragen stellen, de prospect de ruimte geven om zelf ook zijn mening te geven en zijn eigen zinnen onderbreken met voldoende stiltes en pauzes. Met zijn tegenargumentatie moet hij zijn gesprekspartner als het ware bij de hand nemen. En zelfs als zijn klant klaar is om te tekenen, is het vaak gepast om te zwijgen.

Verkopers moeten weerstaan aan de verleiding om voortdurend aan het woord te zijn, om in het lang en het breed hun product te demonstreren en om te blijven volharden in hun argumentering. Vaak is dit helemaal niet efficiënt. Ziehier de uitdaging voor een verkoper: laat plaats voor de ander om zich uit te drukken en luister naar wat hij te zeggen heeft.

3. “Een topverkoper kan om het even wat verkopen.”

Nog een vooroordeel dat verankerd blijft in de geesten van de mensen: de verkoper als schreeuwende marktkramer die alles of toch bijna alles zou doen om om het even wat te verkopen. En dan vooral hetgeen dat de mensen absoluut niet nodig hebben …

“Let op, let ons vooral duidelijk zijn: het doel blijft altijd om te verkopen, om de klant in een zodanige positie te plaatsen dat hij niet één, maar meerdere aankopen zal doen. Sales moeten dit volledig complexloos kunnen doen”, zo legt de auteur van ‘Pouvoir de Vendre’ uit.

‘Cross-selling’ en ‘up-selling’ moeten gebaseerd zijn op de volgende gedachte: “Klanten moeten altijd het idee krijgen dat verkopers hen de mogelijkheid bieden om hun materiële dromen te bevredigen. Het past dus niet om hen producten of diensten voor te stellen die drie niveaus onder hun mogelijkheden liggen. Beter is het om hen iets aan te bieden van een hogere kwaliteit. We dromen er allemaal van om de beste producten aan te bieden.”