Hoe krijg je iets gedaan van je baas, werknemers of collega's?

Je baas bespelen en je collega’s zo ver krijgen dat ze doen wat je wil: het klinkt als iets waar alleen geboren manipulators mee weg komen. Niet zo volgens de Nederlandse sociotherapeut Frank van Marwijk. In zijn boek ‘Manipuleren op het werk’ legt hij uit hoe iedereen zijn ideeën kan doordrukken en professionele doelstellingen realiseren.

Manipuleren is niet verkeerd

"Manipuleren heeft een negatieve bijklank, terwijl dat helemaal niet zo hoeft te zijn", zegt Frank van Marwijk. Integendeel zelfs: "We moeten af van het idee dat manipuleren per definitie slecht is, dat is een mythe. Het gaat erom dat je mensen onbewust probeert te beïnvloeden om op die manier je doelen te bereiken. Er valt trouwens veel winst mee te halen in zowel de politiek als de zakenwereld."

We doen het allemaal

"Of we het nu willen of niet, manipuleren doen we allemaal. Want we proberen allemaal zoveel mogelijk anderen te beïnvloeden om onze doelstellingen te bereiken", aldus de Nederlandse sociotherapeut. "Het enige verschil is dat de ene het beter aanpakt dan de andere. In Nederland zijn we nogal verknocht aan het Poldermodel, waarbij we vergaande compromissen zoeken, maar ook alle scherpe kantjes afvijlen. Terwijl het vaak beter is om een goed idee door te drukken, zonder dat iedereen er vooraf zijn zeg over doet. Soms moet je dingen beslissen die goed zijn voor mensen zonder dat ze dat zelf beseffen. Het is handig als je als leidinggevende dingen gedaan krijgt van je werknemers en ze achter een idee krijgt.”

Hoe pak je het aan?

Goed manipuleren is de ander sturen zonder dat hij het merkt, zegt Van Marwijk. Er zijn verschillende manieren om mensen onbewust te sturen. “Je kunt mensen overtuigen door de context te veranderen, dat hoeft niet door argumentatie. De kunst is om mensen zodanig te bespelen dat ze allemaal warm lopen voor het plan en het idee hebben dat het uit henzelf komt. Complimentjes geven is één manier om dat te doen. Een ander kanaal om mensen te beïnvloeden is lichaamstaal. Actief luisteren is daarvan een goed voorbeeld. Dat doet wat met degene die vertelt. Hij wordt erdoor aangemoedigd. Maar het doet ook iets met de luisteraar. Goed kunnen luisteren is sowieso nodig om goed te manipuleren: je moet weten wat de drijfveren van de ander zijn. Het is ook aangeraden de lichaamstaal van de ander te spiegelen. Dat wekt vertrouwen. Verder komt het erop aan de juiste woorden te kiezen. En nog een tip: als je lieft, lieg dan niet alles, maar alleen een beetje. Dat werkt.” En ja, ook als werknemer kan je deze technieken gebruiken om iets gedaan te krijgen.

Tekst: Dominique Soenens