7 tips om een slechte salespitch te voorkomen

Elke verkoper kent lijstjes met tips voor een goede salespitch. Laten we het eens omdraaien. Wat moet je vermijden?

1. Ga niet te voortvarend van start

Je kent ze wel, die types die meteen over hun dienst of product beginnen. Niet doen, het is onbeleefd. Begin met het creëren van een prettige sfeer. Vraag de klant naar hoe het met het bedrijf staat en naar zijn laatste successen. Waarom zou je niet proberen hem een beetje te kietelen? Of misschien hebben jullie wel gemeenschappelijke interesses. En dan bedoelen we geen praatje over het weer.

2. Laat je klant niet het werk doen

‘Vertel me eens over jouw bedrijf.’ Je zou de verkopers de kost moeten geven die hun salespitch op die manier beginnen. Je laat merken dat je je niet hebt voorbereid op je afspraak en geeft de leiding van het gesprek uit handen. Het is lui en weinig effectief.

3. Saai zijn

Het is makkelijk om terug te vallen op powerpoints met grafieken van verwachte inkomsten en andere cijfertjes. Saai! Zo houd je de aandacht van je klant niet vast. Het gaat om de vergezichten, om de meeslepende visie op de toekomst. Natuurlijk zijn cijfers belangrijk, maar je kunt je energie beter steken in het meeslepen van je klant. Cijfers gebruik je om je betoog af te ronden.

4. Maak er geen lezing van

Rammel geen tevoren ingestudeerd verhaaltje af om vervolgens die ene vraag te stellen waar het om gaat: bent u geïnteresseerd? Betrek je klant bij je verhaal, probeer vragen los te krijgen, ga in op zijn behoeften, improviseer. Als je met je klanten communiceert, krijg je waardevolle informatie die je goed kunt gebruiken.

5. Wees niet te aardig

Sommige verkopers denken al de hoofdprijs binnen te hebben wanneer ze een afspraak hebben gekregen. Eenmaal aan tafel zijn ze geneigd de klant in alles gelijk te geven en alles te doen wat hij vraagt: heel onverstandig. Je manoeuvreert jezelf in een onmogelijke onderhandelingspositie en verliest het respect van de klant. Een beetje weerwoord kan geen kwaad.

6. Vraag niet te snel om een antwoord

Bij salespitches gaat het om timing. De klant moet tijd krijgen een beslissing te nemen. Wat het beste moment is om een antwoord te vragen, is moeilijk te zeggen. Het verschilt per klant. Hierin openbaart zich de ware verkoper. Zorg er in elk geval voor dat je antwoord hebt gegeven op alle prangende vragen en tegenwerpingen. Maar laat de klant niet ontsnappen met een vage belofte.

7. Vergeet niet een goede indruk achter te laten

Iedereen heeft het altijd over de eerste indruk: binnen een paar seconden hebben mensen zich een oordeel over jou gevormd. Dus: haren goed gekamd, netjes in het pak gestoken, tanden en nagels verzorgd. Vergeet ook niet op een prettige manier afscheid te nemen, met een handdruk (niet te slap, niet te ferm). De indruk die je achterlaat is net zo belangrijk. Het is het laatste wat men zich van jou herinnert.

De briljante salespitch van Don Draper uit Mad Men

 

Tekst: Hans van der Klis.

Dit artikel verscheen oorspronkelijk op Intermediair.nl.