Foutmelding

  • There are no workflow states available. Please notify your site administrator.
  • There are no workflow states available. Please notify your site administrator.

3 op 4 verkopers beheersen vak niet: hoe kan het beter?

Hebben verkopers weinig zelfvertrouwen of zijn ze gewoon kritisch voor zichzelf? Slechts 27% van hen zijn van mening dat ze hun job volledig beheersen. Vooral voor het onderdeel ‘prospectie’ geven ze te kennen niet veel geloof in zichzelf te hebben: amper 23% vindt dat hij dat aspect van zijn job heel goed onder de knie heeft. Slechts 15% van de verkopers geeft aan groepsonderhandelingen volledig in de vingers te hebben. In de afsluitfase weet slechts 13% zich ervan te verzekeren dat de klant hem of haar in contact brengt met hun relaties.

De gegevens komen uit een onderzoek van hr-adviesbureau Krauthammer in samenwerking met Pascal Brassier van de Groupe ESC Clermont Graduate School of Management in Frankrijk. Het onderzoek peilde naar in totaal 26 vaardigheden, onderverdeeld in vijf domeinen: prospecteren, diagnosticeren, overtuigen, onderhandelen en afsluiten.

7 manieren om je verkopers te stimuleren

1. Zwakte toegeven is voor niemand makkelijk. Denk er daarom over na om een intern onderzoek uit te voeren. Medewerkers voelen zich vrijer om toe te geven op welke gebieden zij zich onzeker voelen en steun kunnen gebruiken.

2. Verkopers vinden zichzelf het minst goed in prospectie. Maak dit makkelijker door team-events te organiseren rond prospectie. Organiseer ‘telefoon-sambas’, geplande dagen waarbij verkoopteams gezamenlijk telefonisch prospecteren.

3. Leer verkopers dat ze tijdens groepsonderhandelingen op zoek moeten gaan naar een bondgenoot. Hebben ze een iemand aan hun kant, dan zal het makkelijker gaan om de 'onwillige' te overtuigen.

4. Stimuleer verkopers om doorslaggevende argumenten als vragen te stellen. Zo komen ze te weten wat de klant denkt en kunnen ze meer inspelen op de onderliggende behoefte.

5. Hou regelmatig functioneringsgesprekken. 52% van de ondervraagde verkopers had in de afgelopen zes maanden geen functioneringsgesprek gehad. Dit terwijl feedback krijgen en het stellen van targets als twee van de grootste drijfveren op de werkvloer worden bestempeld in het onderzoek. In het huidge zakenklimaat onmisbaar.

6. 20% van de verkopers voelt zich totaal niet of slechts weinig betrokken bij de organisatie. Wil je je talent in huis houden, kan je dit maar beter vermijden.

7. Help verkopers voort te bouwen op hun krachten. Ga voor een constructieve aanpak en coach je verkopers zodanig dat hun zwaktes als vanzelf gecompenseerd worden.

Tekst: Dominique Soenens

Lees ook:
- Krijgen verkopers vandaag minder variabel loon?
- Welke boeken moet een verkopers zeker gelezen hebben?
- 8 onvergeeflijke blunders van verkopers