Uw genen bepalen uw stijl van verkopen

Zit het verkopen u in het bloed? Ja, zegt professor Willem Verbeke (Erasmus Universiteit). En zelfs heel letterlijk: de genen die u van uw moeder en vader heeft meegekregen bepalen uw verkoopstijl.  

“Bepaalde genen leiden tot een andere aanpak bij de verkoop”, stelt professor Willem Verbeke. Hij is een Belgische hoogleraar salesmanagement aan de Erasmus Universiteit (Rotterdam) en is al vier jaar actief in de nieuwe ‘neuro-economics’: “Die veroorzaakt een nieuwe revolutie zowel in de economie als in de psychologie. Biologische processen interesseren ons omdat we intussen weten dat ons lichaam in grote mate ons gedrag bepaalt. Onze hersenen werken grotendeels op zichzelf, bijna automatisch. Bijvoorbeeld, uit testen komt dat creatieve mensen meestal een lichte vorm van ADHD hebben. Zij kunnen niet goed stilzitten en hebben het lastig met regels binnen organisaties. Daarom zullen ze geneigd zijn een eigen bedrijf op te richten. Dat is voor hen het resultaat van de manier waarop hun hersenen functioneren.”

Daarom is de ploeg rond professor Verbeke binnen het ISAM-instituut op zoek naar ‘biomarkers’ zoals een gen of een fMRI-plaatje die aan de basis liggen van biologische of psychologische processen  en die een bepaald gedrag opleveren. “Stilaan krijgen we een completer plaatje van hoe de mens functioneert. Het onderzoek van één gen is goedkoop. Het kost vijftig euro. Er is echter een probleem: elke mens bezit 20.500 genen.”

Geactiveerde hersenen

Het is dus onbegonnen werk om alle genen op één thema te onderzoeken. Daarom voerden Willem Verbeke en zijn collega’s Wouter van den Berg, Loek Worm en Wim Rietdijk een gericht onderzoek: “In onze hersenen lopen verbindingen via het dopaminesysteem. We weten dat het dopaminesysteem in de hersenen wordt geactiveerd als we naar oplossingen zoeken. We zijn actiever en meer gemotiveerd als we naar iets streven. Eens we dat bereiken, valt die activiteit wat stil. Er zitten vijf soorten dopamine-receptoren in onze neuronen, genummerd van 1 tot 5. Wie een mutatie heeft op het gen met dopamine-4 is actiever dan anderen. Daarom werd deze mutatie het ‘Edison-gen’ gedoopt. Mensen met dit Edison-gen zien veel op zich afkomen en zijn bijzonder creatief. Maar diezelfde mensen kunnen het ook lastig hebben als veel informatie op hun afkomt; dan kunnen ze vaak hun aandacht er niet bij houden.”
Binnen het Rotterdamse ISAM-instituut werden recent driehonderd professionele verkopers onderzocht op twee genen: dopaminereceptor D-4 en dopaminereceptor D-2.

Verkoopstijl erfelijk bepaald

Enerzijds werden dus enkele genen van die verkopers getest. Anderzijds ging de ploeg van Verbeke op zoek naar de aanpak van deze verkopers. Want in grote lijnen hanteren verkopers twee oriëntaties. Een klantgerichte verkoper graaft naar de diepere behoeftes van de klant. Hij hoort zijn klant letterlijk uit: hij is nieuwsgierig naar wat er leeft in die organisatie en tracht op die behoefte in te spelen. Dat leidt tot een grotere en een langere tevredenheid bij die klant. Daar tegenover staan de verkoopgerichte saleslui die vooral praten en hun product er trachten in te rammen.

Deze twee methodes kan je leren. “Maar dat interesseert ons hier niet”, verduidelijkt professor Verbeke. “We zochten een biomarker die aangeeft welke methode de verkoper vanuit zichzelf gebruikt. Is die misschien erfelijk bepaald? We wisten al dat dopamine een rol speelt in motivatie. Maar we waren niet zeker dat we het zouden vinden bij verkopers. Het is een klein wonder dat we onmiddellijk op een verschil stuitten.”

Het dopaminereceptor-4 gen kan vier verschillende lengtes hebben. “We vonden dat D4-7repeat meer voorkomt bij de klantgerichte verkopers. Dat betekent dat bepaalde mensen van nature uit meer geschikt zijn om met klanten te praten over hun dieperliggende behoeftes, want ze zijn nieuwsgierig of bevlogen. Kortom ze werken klantgericht. Merkwaardig heeft de andere soort, de verkoopgerichte saleslui, veelal een mutant op dopaminereceptor D-2. Dat wijst op een soort verslaving. Ze werken liefst repetitief. Daarom wisselen ze niet graag van methode’, onthult Willem Verbeke. Hij is heel fier dat het toonaangevende tijdschrift ‘The Journal of the Academy of Marketing Science’ zijn resultaten in het najaar publiceert. “We zijn immers de eersten binnen marketing die deze band aantonen.”

Hij schetst één gevolg van deze ontdekking: “Een salesmanager die zijn medewerkers wil stimuleren, moet dus begrijpen dat een verkoper die van nature uit nieuwsgierig is, geen te hoge verkooptargets mag krijgen of hij loopt weg. Dat soort verkopers wenst wat meer tijd om een goede relatie op te bouwen met de klant om uiteindelijk minstens zoveel te verkopen. Dat is genetisch bepaald: dat gen D4-7repeat dringt hen in een richting. De bedrijven die zo’n mensen geen kansen geven, zullen ze zien vertrekken. Daarom moet de salesmanager zijn coachingstijl aanpassen.”

Wordt de verleiding niet groot voor de bedrijven om een DNA-staal van een kandidaat te gebruiken? Al zijn genen kunnen ze immers terugvinden in elke cel van zijn lichaam, dus ook in een stukje vel, een haartje of in wat speeksel. Het is niet moeilijk om zo’n staal te verkrijgen bij een sollicitatiegesprek. Willem Verbeke reageert heftig: “Dat is niet ethisch. Als bedrijf ga je best die weg niet op. Maar tijdens het sollicitatiegesprek kan je wel polsen naar de aanpak van die kandidaat: hoe schreef hij zijn thesis? Hoe functioneert hij in een team? Enzovoort. Want een bepaald gedrag kan op een genetische oriëntatie wijzen.”

Hij ziet eerder een omgekeerde evolutie: “De kandidaat laat zijn DNA-spiegel opmaken door een labo om zijn sterke kanten beter te leren kennen. Ben ik echt nieuwsgierig of ben ik iemand die een lage flexibiliteit heeft?” Gaan we dan zover om onze genen op ons cv te zetten om zo aan te geven dat we geschikt zijn voor bepaalde jobs? Verbeke lacht mijn gedachtekronkel weg: “Neen, zover kunnen we nu niet gaan. Zover staan we nog lang niet. Er is geen eenduidig verband tussen één gen en een beroep. Het is een complex geheel, waarvan we nog maar een heel klein stukje van kennen.”

Willem Verbeke heeft zichzelf uiteraard ook laten testen: “Ik dacht dat ik heel nieuwsgierig was. De test toont echter aan dat ik geen D4-7repeat heb maar een D4-4repeat. Ik blijk te beschikken over veerkracht en kan heel lang alleen zijn, zo blijkt uit mijn DNA-profiel. Creativiteit is vooral doorzetten en heeft ook deels te maken met zekere bevlogenheid.”  

“We staan aan het begin van een nieuwe ontwikkeling, gebaseerd op feiten. Binnen tien jaar weten hier veel meer over. Onze bevinding van vandaag zullen we dan beter kunnen kaderen. Ook andere genen spelen een rol. Daar gaan we naar op zoek. Ook de omgeving en de opvoeding maken of u een echte verkoper bent of niet. We staan aan het begin van een lang verhaal.” Willem Verbeke is zinnens een rol te spelen in dit verhaal. In het ISAM-instituut wordt een laboratorium gebouwd om verkopers een spel te laten spelen. “We zullen er groepen maken van deelnemers met dopamine-4 en een andere groep met dopamine-2. Hoe reageren die in een competitie? Zo’n test is zo veel meer verrijkend dan vage vragenlijsten. Met een gen ben je specifiek bezig.”