Samen op veroveringstocht in buitenland

Eendracht maakt macht. Met een originele formule tracht de Agoria Banking Club de gesloten Zwitserse markt open te breken. De leden van deze club, hoofdzakelijk informaticaleveranciers, presenteren zich in groep aan de it-directeurs van de lokale banken. In de hoop allemaal een graantje mee te pikken.

Onder de schitterende koepel op de bovenste verdieping van het ING-gebouw schuiven acht Belgische ondernemers aan tafel. Ze zijn lid van de Agoria Banking Club. Aan het hoofd van de tafel zit Jean-Christophe Bernard, lid van het directiecomité van ING Bank (Suisse) en verantwoordelijk voor het computerpark. “Het Zwitserse banklandschap wordt flink door elkaar geschud”, steekt hij van wal.
Grootbank UBS krijgt flinke klappen door de financiële crisis en ziet massaal klanten weglopen. Crédit Suisse maar ook de kantonale banken profiteren hiervan. Het bankgeheim staat ter discussie. Daarnaast verkopen vele buitenlandse banken hun private bankfilialen. Hij illustreert hoe anders de bankwereld hier georganiseerd is, vergeleken met België: “Weet dat meer dan 80 procent van onze klanten dit gebouw verlaat zonder zijn post of uittreksels mee te nemen. Ze wensen ook geen mails te ontvangen van hun bankier.”

Commerciële tips voor het grijpen

Met de bus rijdt het Belgische gezelschap naar Banque Cantonale de Genève aan de oever van het meer, waar opnieuw een Belg ons ontvangt: Jean-Marc Joris is er it-directeur. Hij reageert heel vrank en met concreet advies op de productvoorstellen van de Belgische zakenlui. Aan Vasco, de producent van de digipass, stelt hij voor om direct contact te zoeken met SwissCom, die instaat voor de veiligheid van het elektronisch verkeer tussen de Zwitserse banken en hun klanten. Het systeem om documenten te beheren van het bedrijf BTR Services kan Jean-Marc Joris blijkbaar bekoren. En de software van Odyssey, gericht op het beheer van vermogens, is hem bekend: “Die software is hier redelijk populair. Weet dat Zwitserland 30 procent van alle vermogens ter wereld beheert.”

Jean-Marc Joris kent het dossier van Callataÿ & Wouters, die ook een deelnemer hebben in de Belgische delegatie. Deze Belgische softwareproducent verloor vorig jaar de slag met zijn Zwitserse concurrent Finova om een groot contract voor de kantonale banken: “Er bestond bij de banken hier twijfel of Callataÿ & Wouters zich op lange termijn wou engageren op de Zwitserse markt.” De kantonale banken zijn overheidsbanken, gericht op de lokale bedrijven. Politici bevolken hun bestuursraden, en die politici willen jobs in ruil voor grote contracten. Callataÿ & Wouters bood blijkbaar te weinig.

Paul Noël, een Belg die voor de Zwitserse privébank Lombard Odier werkt, is heel duidelijk: "Als Belgisch bedrijf kan u hier in twee gevallen iets verkopen: ofwel biedt u iets echt innovatiefs aan (dan mag uw prijs 30% hoger liggen), ofwel levert u goedkoper. Maar zonder goede referentie blijft elk begin moeilijk. Daarom is het best uw eerste klant het product gratis te geven, in ruil voor het gebruik van zijn naam als referentie." Hij gelooft dat Belgische technologieleveranciers vooral kans maken bij de 'retailbanken', die het grote publiek bedienen: "Die staan technisch nog niet zo ver, vergeleken met de Belgische banken. Als u een afspraak krijgt, maak dan niet de fout de bankier te overstelpen met productinformatie. Presenteer één product uit uw cataloog en hou uw presentatie kort.”

"Dit is in ieder geval een goed moment om naar hier te komen. De Zwitserse bedrijfswereld beseft dat het land zich te veel geïsoleerd heeft. Ze staan open voor Europese leveranciers, liefst uit de kleinere landen zoals België", zegt Alain Depuydt, een West-Vlaming die in Genève vermogende Russen bedient.

Goedkopere ‘leads’

Elke dag krijgen de acht deelnemers tijdens de trip van de Agoria Banking Club (ABC) concrete tips op om vlotter hun producten te verkopen.
Peter Demuynck, directeur internationale zaken van Agoria: “ABC past in onze filosofie om de bedrijven samen te brengen die bereid zijn regelmatig samen te werken en collectief aan prospectie te doen. We kozen voor de clubformule waarmee kleine en grotere bedrijven tweemaal per jaar op trip gaan. Zo’n grotere groep schenkt ook vertrouwen aan de buitenlandse ondernemingen.”
Jan Valcke is voorzitter van ABC en stichter van Vasco Data Security: “Internationaal opereren is heel duur. Vooraleer mijn verkoper bij een geïnteresseerde klant met een budget zit, kost dat handenvol geld aan vervoer, hotels en contacten. Ik schat dat Vasco enkele duizenden euro’s uitgeeft voor elke bruikbare lead. Een ‘lead’ betekent voor ons: een onderneming die wil investeren in veiligheid én die daar een budget voor heeft. Met een groepsreis als deze verminderen de kosten met een factor twee of drie. De Agoriaclub is als een locomotief waar elk deelnemend bedrijfje op aanhaakt. Het bedrijf dat uit deze reis een ‘lead’ haalt, heeft de reiskosten tienmaal terugverdiend.”

De bankclub van Agoria kan al enkele pluimen op haar hoed steken. Na de missie naar Moskou heeft Callataÿ & Wouters er een kantoor opgericht.
In Warschau wist BTR Services een belangrijk contract in te pikken.
De Belgen leren elkaar tijdens zo’n reis kennen. Binnen de club werken de leden steeds meer samen. Zo heeft Vasco samen met BTR Services een gezamenlijk aanbod uitgewerkt. Omgekeerd zitten ze af en toe in elkaars vaarwater. “We laten concurrenten toe”, verklaart Peter Demuynck. “Dat is geen probleem, vermits onze federatie de bedrijven helpt met het pre-commerciële proces. We steunen hen met de juiste informatie en contacten, overgoten met een sausje van lobbying. Daarna geven we het uit handen. Dan moet elk bedrijf zijn ding doen.”

Kameraden

Aan de kameraadschappelijke sfeer voel je dat verschillende reisgenoten elkaar al langer kennen. En de klassieke pint in de bar van het hotel in de late uurtjes helpt hier ook. Tijdens die gesprekken duiken vaak dezelfde vragen op: “Welke prijs kan leverancier aanrekenen voor een specialist? Hoe lang is zo’n consulent een ‘junior’? En hoe hoe je winst over?”

“Het succes van een club hangt af van de persoonlijke contacten tussen de leden. Daarom is elke club maximaal tussen 20 tot 100 leden sterk. 70% neemt heel actief deel”, vertelt Peter Demuynck. Hij startte enkele gelijkaardige clubs op. “Bij Agoria bestaat reeds twintig jaar een groep van een 80-tal bedrijven die zich toespitsten op de olie- en gasmarkt, de 'Carbon Energy Club'. Die boekte successen. We hebben deze succesformule verder uitgebouwd naar andere eindmarkten.
Eerst heb ik zelf, samen met het Belgisch Olympisch en Interfederaal Comité, de ‘Belgian SportsTechnology Club’ uit de grond gestampt. De Agoria Banking Club volgde later.” Intussen draaien binnen Agoria nog clubs voor ‘Renewable Energy’ en ‘Infrastructure’. Binnen een half jaar treffen de ABC-leden elkaar op een trip naar Portugal. Ook Shanghai en Zuid-Afrika prijken op het verlanglijstje.”

De Belgische Banking Club in cijfers

Naam

Product

Vestigingsplaats

Omzet in België (in euro)

Tewerkstelling in België

BTR Services

LetterGen, systeem voor  documentbeheer

Boom

8,9 miljoen

110

Business Architects International (onderdeel van Sopra)

Kredietsystemen

Mechelen

10 miljoen

60

Business Software Consulting

Controle op financiële  transacties

Brussel

0,5 miljoen

8

Callataÿ & Wouters

Bancaire systemen

Brussel

85 miljoen

550

Odyssey Financial Technologies

Systemen voor vermogensbeheer

Brussel/Genève

3 miljoen

11

Rever (spin-off universiteit Namen)

Systemen om data te zoeken

Namen

1 miljoen

10

Vasco Data Security

Identificatie van gebruikers (o.m. via Digipass)

Wemmel

133 miljoen

310

Tekst: Erik Verreet