Jean-Pierre Boudier, de ongekroonde koning van de tweedehandsmarkt

Na een lange carrière in de distributiesector, beslist de werkloze Jean-Pierre Boudier in 1982 een eigen bedrijf op te richten. Bij gebrek aan startkapitaal wordt het een winkel in tweedehandsgoederen. Anno 2010 telt Troc.com 190 vestigingen in 6 landen.

Hulpboekhouder

De Troc.com-vestiging in Wilrijk. Tussen de tweedehands meubels, lampen, televisies en golfsticks poseert Jean-Pierre Boudier, de oprichter van de keten, gewillig voor de lens van onze fotografe. 73 is de man ondertussen, al zou je het hem niet aangeven. In een charmant Zuid-Frans accent vertelt hij hoe zijn tweedehands-avontuur in 1982 begon. Boudier had er een lange carrière in de distributiesector opzitten. Die begon in 1960 bij Nouvelles Galeries, toen een Franse winkelketen in volle expansie. De piepjonge Boudier kreeg er een mooi salaris en een gedegen opleiding. Vooral dat laatstste was belangrijk, want Boudier was niet verder geraakt dan een diploma hulpboekhouder. “Zodra het niet meer móest, studeerde ik wel graag, vreemd genoeg. Ik ben altijd blijven bijleren, studeren was bijna een drug voor mij.”  De tijdsgeest zit ook mee wanneer Boudier bij Nouvelles Galeries begint. “We zaten nog in de naoorlogse sfeer van ‘alles kan’. De massaconsumptie vierde hoogtij, en met hun onmetelijk assortiment kwamen de grote warenhuizen, zoals Nouvelles Galeries of Galeries Lafayette, tegemoet aan de behoeften van elk modern gezin die naam waardig.”

Boudier maakt snel carrière binnen de groep en reist naar alle uithoeken van het Franse land. “In die periode woonde ik nooit langer dan een paar jaar op dezelfde plek. Ik was dat gewoon uit mijn kindertijd, ook mijn vader heeft nooit een job geweigerd omdat die te ver weg was. Zo’n nomadenbestaan maakt je flexibeler en opener van geest.”
Eind jaren 1970 wordt Boudier benaderd door Jelmoli, een Zwitserse warenhuisgroep die hij jarenlang met succes heeft beconcurreerd. Hij wordt er algemeen directeur voor Frankrijk. Het bedrijf zit in slechte papieren. Boudier moet voor een ommekeer zorgen, maar bijt er zijn tanden op stuk. “Ik kon me niet vinden in hun managementpolitiek. Onze ideeën stonden haaks op elkaar. Bovendien was ik niet de diplomaat die ze zochten.”

Van stempelaar tot ondernemer

Boudier wordt ontslagen en gunt zichzelf een paar sabbatmaanden, in de naïeve veronderstelling dat de  jobaanbiedingen vanzelf zullen binnenstromen. “Met mijn royale ontslagvergoeding en vrij hoge uitkering was ik een luxewerkloze, althans voor even. Ik las mijn favoriete auteurs opnieuw en schreef me in een tennisclub in.  Maar na een goed jaar begon het te knagen. Ik besefte dat mijn lange ervaring binnen één en hetzelfde bedrijf in mijn nadeel speelde, net als het feit dat ik wel Duits, maar geen Engels sprak, en niet met diploma’s kon uitpakken. Daardoor ving ik bot wanneer ik voor een kaderfunctie solliciteerde, maar op een lager niveau wilde mij ook niemand aanwerven. Ondertussen raakte mijn spaargeld op en dreigde ik mijn uitkering te verliezen. Er zat niets anders op dan mijn eigen job te creëren, bij voorkeur in de distributie, dat was tenslotte de sector die ik het best kende. Eén probleem: de financiering. Op de bank hoefde ik niet te rekenen in volle crisis.”

Een artikel in het magazine Elle brengt Boudier op een idee. “Het ging over een restaurant in Parijs, waar je ook tweedehands tafels, stoelen of bestek kon kopen of verkopen. Depotverkoop, dát was het! Ik hoefde niet te  investeren in een stock, mensen zouden mij hun spullen brengen, die ik zou verkopen in ruil voor een commissie.” Veel depotverkopers waren er op dat moment niet, maar Boudier geloofde dat er een markt was: “Mensen wilden in die periode hun oude spullen kwijt om plaats te maken voor nieuwe, in naam van de vooruitgang. De gratis huis-aan-huisbladen speelden sinds halfweg de jaren zeventig handig op dat fenomeen in. Maar mijn concept bood meer voordelen. Bij hen moest de verkoper betalen voor het plaatsen van de advertentie, om dan te wachten op telefoontjes van geïnteresseerden, die thuis te ontvangen, eventueel het transport te organiseren, enzovoort. Bij mij konden verkopers hun spullen kosteloos deponeren en de transactie verliep veilig en anoniem. Voor kopers was het dan weer interessant dat ik een ruime keuze aan producten kon aanbieden, bovendien netjes en overzichtelijk per productfamilie gerangschikt, net als in een gewone winkel of supermarkt. Dat was vrij revolutionair voor de nogal amateuristische tweedehandssector, waar alles maar lukraak door elkaar werd neergezet.”

“Voor de verkoop van tweedehandsgoederen had ik geen dure locatie of inrichting nodig. Een sobere ruimte in de periferie volstond. Ze moest alleen voldoende groot zijn. 1000 vierkante meter leek mij een minimum. Ik ging op zoek naar een locatie zo dicht mogelijk bij de Middellandse Zee, om zo weinig mogelijk te moeten verwarmen.”
In 1982 opent Boudier in Avignon zijn eerste winkel: “Troc de l’île” - “Troc” staat voor “ruil”, “île” slaat op de ligging: een verlaten eilandje in de Rhône, slechts via één brug te bereiken. “Een locatie die inging tegen alle marketingregels. Maar de eigenaar geloofde in mijn project en deed me een voorstel dat ik niet kon laten liggen.” Om zijn concept bekend te maken en de instroom van goederen op gang te brengen, laat Boudier flyers drukken, die hij eigenhandig bust, en belt hij de adverteerders in de huis-aan-huisbladen op.  “Velen vertrouwden het eerst niet. Ze kwamen dan met een kleinigheid aandraven. Pas wanneer het geld op hun rekening stond, volgde de rest. Nog altijd is onze marketing vooral gericht op het aantrekken van deponenten. Want hoe meer we in huis hebben, hoe meer we verkopen, zo simpel is dat.”

30 winkels in België

Boudier’s concept slaat aan. Na 4 maanden draait de winkel in Avignon break-even. Er komt een tweede vestiging in Nîmes, daarna is Marseille aan de beurt. Na de opening van zijn zesde filiaal beseft Boudier dat zijn financiële middelen de groei niet kunnen volgen. “Als we aan hetzelfde tempo doorgingen, zou het 50 jaar duren voor we in heel Frankrijk waren.” Zoveel geduld heeft Boudier niet en dus introduceert hij een franchiseconcept. De eerste franchisewinkel opent in 1987 in Clermont-Ferrand. In 1988 volgden tien andere. Enkele jaren later zit Troc in heel Frankrijk, behalve in Parijs. “Weet je dat we daar nog altijd niet aanwezig zijn? We vinden er gewoon geen betaalbare locatie.”

In de jaren negentig begint Boudier zijn formule te exporteren. In 1996 komen er, onder het handelsmerk Troc International, vestigingen in België en Zwitserland. De eerste Belgische vestiging, in een buitenwijk van Charleroi, is meteen een schot in de roos. Ondertussen telt Troc.com 30 verkooppunten in ons land, de meerderheid daarvan in Wallonië. “In  Vlaanderen vinden we moeilijker franchisenemers, terwijl de Vlaamse winkels het nochtans beter doen dan de Waalse. Twee van de Vlaamse vestigingen behoren zelfs tot de meest performante van de groep.” In 1997 trekt Troc naar de Parijse Beurs, om geld op te halen voor de verdere buitenlandse expansie.

Dat Boudier in 1982 begon met tweedehands, was vooral uit noodzaak. De enorme boom van de tweedehandssector en de vintagehype van de voorbije jaren kon Boudier toen niet voorspellen. “Achteraf gezien zou het makkelijk zijn om de grote visionair uit te hangen, maar in alle eerlijkheid: ik denk dat ik er vooral heel hard in wilde geloven (lacht).” In ieder geval heeft de tijdsgeest Boudier geholpen, net als tijdens zijn eerste carrière. Dreef hij toen mee op de golven van de massaconsumptie, dan spinde hij met Troc garen bij de maatschappelijke tegenbeweging, die inging tegen de overconsumptie en de verspilling. ”Het klopt dat de mentaliteit helemaal veranderd is, vooral de voorbije tien jaar. Mensen schamen zich niet langer voor tweedehands. Ze zijn er juist trots op dat ze er geld mee uitsparen of originele spullen op de kop kunnen tikken die nieuw niet meer verkrijgbaar zijn. Onze klanten komen trouwens uit alle sociale klassen. En dan is er nog het ecologische aspect dat in ons voordeel speelt: een tweede leven geven aan een oude kast of televisie is nu eenmaal beter voor het milieu dan een nieuwe kopen.”

eBay en crisis als concurrent

Ondanks de tweedehands- en vintagehype kreeg Troc.com  weinig concurrentie. “Geloof me, dit vak is niet zo simpel als het lijkt. Niewe spelers verdwijnen soms even snel als ze komen. In Frankrijk zijn er een paar kleinere, lokale spelers, maar tegen echt grote ketens moeten we niet opboksen. Het internet, en vooral dan veilingsites zoals eBay, is wel een concurrent. Al hebben die sites de tweedehandsmarkt ook helpen uitbreiden. Maar voor bepaalde productcategorieën is dat kanaal minder geschikt. Meubels bijvoorbeeld, die wil je zien, aanraken. En die wil je geen honderden kilometers laten vervoeren, dat is te duur. Ons callcenter belt de aanbieders van meubels op veilingsites systematisch op, 45 dagen na het plaatsen van de advertentie. 70 à 80% van de aangeboden meubels blijkt dan nog niet verkocht. Een aanzienlijk deel daarvan eindigt uiteindelijk bij ons (grijnst).” Troc heeft trouwens zelf ook de internettrein niet gemist: alles wat in de Troc-winkels te koop is, wordt ook op de website van het bedrijf aangeboden.

Maar alle hype ten spijt, slaat de crisis in 2009 genadeloos toe en raakt Troc zelfs in de rode cijfers. “Het is een absolute misvatting te denken dat wij beter zouden worden van de crisis. Tenslotte leven wij van het feit dat mensen hun oude spullen vervangen door nieuwe. Vergelijk het met de markt van de occasiewagens: die doet het ook minder goed wanneer de verkoop van nieuwe auto’s sputtert.” Maar Boudier relativeert de cijfers van 2009: “Ons operationeel resultaat was positief, maar de sluiting van een aantal minder winstgevende winkels in Duitsland en Spanje, en de kosten voor een herstructurering in Frankrijk wogen door. Het goede nieuws is wel dat we dit jaar al de vruchten plukken van die acties: de cijfers van het eerste semester geven aan dat we dit jaar opnieuw winst zullen maken.”

Boudier, die al in 2002 zijn directeursstoel had afgestaan maar als Voorzitter van de Raad van Bestuur nauw betrokken was gebleven bij zijn geesteskind, kwam ondertussen terug aan het roer.  Hoewel het hem duidelijk nog niet aan passie ontbreekt, is hij niet van plan dit nog jaren te doen. “Op een bepaalde leeftijd nemen je fysieke en je intellectuele capaciteiten af. Ik ben niet zo ijdel om te denken dat dit bedrijf niet zonder mij kan. Een eigen bedrijf is als een kind. Je wil dat het er goed mee gaat, ook als jij er niet meer bent. “

Een kind dat ondanks het moeilijke jaar 2009 blijft groeien als kool. “Op dit moment zijn er opportuniteiten om nieuwe projecten op te starten in Italië, China en Canada. Het is voor ons onmogelijk om die allemaal tegelijkertijd te ontwikkelen. Binnen een grotere groep zou dat misschien wel kunnen.” Om de groei van zijn kind veilig te stellen, is Boudier nu op zoek naar een partner. Het woord ‘verkoop’ wil hij niet in de mond nemen. “Geen haar op mijn hoofd dat eraan denkt te verkopen aan een financieel fonds dat alleen uit is op snelle winst. Ik denk eerder aan een partnership met een groep die niet alleen geld, maar ook extra business kan brengen. Dat kan bijvoorbeeld een distributeur van nieuwe meubels zijn. Voor zo’n bedrijf is het een concurrentieel voordeel als ze hun klanten de kans kunnen bieden hun oude spullen te verkopen. Voor ons betekent dat extra toevoer. Een dergelijke win-win-situatie lijkt mij een betere optie dan een familiebedrijf te willen blijven met te weinig cash en een te oude baas.”

Troc.com in cijfers:

-Omzet in 2009: 144 miljoen euro
-Aantal verkooppunten: 190
-Vestigingen in Frankrijk, België, Luxemburg, Spanje, Zwitserland en Duitsland
-Aantal werknemers (inclusief de franchisenemers): 800
-Winkels krijgen 20 miljoen bezoekers per jaar over de vloer
-75% van de goederen wordt binnen de maand verkocht

Tekst: Karin Eeckhout

Verschenen in Vacature Magazine van 12 juni 2010.