Dotcomtijger: Webwinkel Vente Exclusive

Met een omzet van 16 miljoen euro deed webwinkel Vente Exclusive vorig jaar zomaar eventjes 10 miljoen beter dan in 2009. En voor dit jaar verwacht de Belgische marktleider in online privéverkopen van modeartikelen een minstens even sterke groei.

Businessmodel: online verkoop van restpartijen kledij van tot de verbeelding sprekende merken

 

Succesrecept: exclusieve merken tot 70% goedkoper dan aan gangbare winkelprijs & ontevreden klanten krijgen centen terug

 

Aantal medewerkers: 40
Omzet 2010: 16 miljoen euro
Aantal ingeschreven leden (Benelux): 1 miljoen
Belangrijkste klantengroep: vrouwen tussen 25-50 jaar
500.000 bestellingen per jaar
Minimale korting op normale basisprijs: 30 procent

Ceo Stefan Tournoy windt er geen doekjes om. Toen hij Vente Exclusive in 2007 samen met een vennoot lanceerde, haalden ze de mosterd in Frankrijk, waar Vente Privée toen een gelijkaardig businessmodel in de markt zette. “We bieden onze leden restpartijen aan van tot de verbeelding sprekende merken, tegen prijzen die tot 70 procent onder de gangbare winkelprijs gaan”, klinkt het. Vente Exclusive is actief in België, Nederland en Luxemburg en telt anno 2011 goed 1 miljoen ingeschreven leden, die dus ook de dagelijkse aanbiedingen in de mailbox krijgen. In amper drie jaar tijd van 0 naar 1 miljoen, dat klinkt redelijk indrukwekkend?

“In het begin zaten we nochtans een beetje met het verhaal van de kip en het ei”, vertelt Tournoy. “Om grote merken zover te krijgen dat ze hun restpartijen via onze site wilden verkopen, moesten we natuurlijk mooie adelbrieven kunnen voorleggen. Omgekeerd konden we maar nieuwe leden binnenhalen als we ook voldoende sterke merken in de aanbieding hadden. De eerste weken was dat puur ‘friends and family’, we spraken dus echt ons persoonlijk adresboekje aan. Via
mond-aan-mondreclame hebben we toen behoorlijk snel een voldoende grote kritische massa bereikt. Daarnaast hadden we het geluk dat enkele grote kleppers uit eigen land blijkbaar al snel iets zagen in ons concept, onder meer Delvaux en Mer du Nord. Het feit dat we inspeelden op een probleem waar heel wat merken toen mee kampten, was daar wellicht niet vreemd aan: elke leverancier kampt op het einde van het seizoen met een overstock. Traditioneel losten ze dat op via opkopers, die de restvoorraad tegen heel lage prijzen opkochten. De echte topmerken hadden daar iets anders op gevonden en openden zogenaamde outlet-stores, waar ze hun restartikelen dan zelf verkochten. Alleen is dat concept natuurlijk ook niet gratis. Je moet winkelruimte huren, personeel aanwerven, uitnodigingen versturen, noem maar op. En toen kwamen wij plots aandraven met een concept voor online verkoop, waarbij wijzelf de producten fotograferen, alles online zetten en achteraf ook nog eens de goederen komen ophalen die we effectief verkocht hebben. We nemen niet enkel het volledige risico, we hebben  er van bij het begin ook over gewaakt om exclusieve merken zo goed en respectvol in beeld te brengen, in overleg met dat merk. We gaan niet voor ‘one shots’, maar proberen echt een langetermijnrelatie met onze klanten op te bouwen. We zijn als het ware een nieuw distributiekanaal geworden, vaak zelfs hun belangrijkste online poot. Terwijl we in principe enkel producten aanbieden van het vorige seizoen of stukken die einde collectie zijn, overwegen een aantal van onze partners nu zelfs om ook van hun huidige collectie extra te gaan produceren, speciaal voor ons. Vergeet niet dat we vandaag dagelijks uitnodigingen uitstoren naar ruim 1 miljoen leden. Dat is gratis publiciteit waar je met een normale outlet-store uiteraard enkel maar van kan dromen.”

Niet tevreden? Centen terug

Als er al één factor is die de internethandel in ons land jarenlang op een bijzonder laag pitje heeft gehouden, dan was het wel de angst voor het onbekende. Wie zit er achter een bepaalde site, krijgen we wel degelijk de producten die ons beloofd werden, wat als een bepaald product toch niet voldoet aan de verwachtingen? Vente Exclusive speelde daar van bij het begin handig op in: ontevreden klanten konden hun aankoop gratis terugsturen en kregen probleemloos hun centen terug. “De drempel voor internetaankopen moest stevig naar omlaag”, klinkt het. “In het begin hebben we daar enkele keren onze broek aan gescheurd, maar al snel bleek dit een winnende strategie.”
Anno 2011 is Vente Exclusive groot genoeg om zelf een aantal eisen te stellen. Het bedrijf kan de vraag naar nieuwe partnerships amper bijhouden, maar gaat lang niet met iedereen in zee. “Nu we zo’n breed publiek bereiken, moeten we ook een assortiment aanbieden dat voldoende breed en diep kan gaan. Het is zinloos om nog producten aan te bieden waarvan we pakweg maar 1.000 stuks in voorraad hebben. Die zijn dan in een mum van tijd uitverkocht, met als  direct gevolg duizenden gefrustreerde klanten bij ons. Van die stelregel wijken we enkel af als de prijs voor een product bijzonder hoog ligt. Zo hebben we onlangs een test gedaan met wat duurdere juwelen, die meer dan 1.000 euro kostten. We hadden daarvan maar goed honderd exemplaren in voorraad, maar de vraag is dan natuurlijk ook heel wat beperkter. Nu, ze waren snel de deur uit, en brengen dan wel honderdduizend euro in het laatje. Daarnaast vragen we ook een zekere merkbekendheid, voldoende betrouwbaarheid en een goede timing voor bepaalde producten.”

Privéclub

Met goed 1 miljoen ingeschreven leden in de Benelux kan je Vente Exclusive nog bezwaarlijk exclusief noemen, maar dat ziet Stefan Tournoy niet echt als een struikelblok. “ We zitten traditioneel in het wat hogere marktsegment. Daarnaast zijn en blijven we toch een soort privéclub: je moet door iemand uitgenodigd worden om lid te kunnen zijn.”
De allerbelangrijkste succesfactor zijn natuurlijk de stevige kortingen die de site kan aanbieden, en die van 30 tot 70 procent kunnen oplopen. “De omvang van de korting bepalen we in samenspraak met de leverancier. De marges die wijzelf daarop hebben, variëren, in functie van de aard van het artikel. Maar meer details kan ik daarover niet kwijt.”

Het logistieke model van Vente Exclusive is even eenvoudig als doeltreffend: de stock voor een online-verkoop blijft bij de leverancier. Na de verkoop worden alle verkochte goederen naar Katoennatie getransporteerd, waar ze in pakjes worden gestopt en naar de individuele klanten worden verzonden. “Ooit hebben we dat ook nog zelf gedaan, maar nu we al boven de grens van 500.000 bestellingen per jaar zitten, hebben we dat toch maar uitbesteed (lacht).”
Om even te testen hoe ver de ambities wel mochten reiken, zette Vente Exlusive onlangs een verkoop van fitnesstoestellen op. Dat bleek een onverwacht groot succes. “In Frankrijk heeft een gelijkaardig bedrijf als het onze onlangs zelfs een online verkoop van auto’s georganiseerd: die vlogen bij wijze van spreken de deur uit. Conclusie: er is nog potentieel zat in deze branche.”

Tekst: Filip Michiels