Foutmelding

  • There are no workflow states available. Please notify your site administrator.
  • There are no workflow states available. Please notify your site administrator.

Dotcomtijger: Online wijnaanbieder Naked Wines

Eind 2008 maakte Rowan Gormley samen met elf vrienden in een pub wilde plannen om van start te gaan met de online wijnwinkel Naked Wines. Twee jaar later draait Naked Wines een omzet van 9 miljoen pond en verkoopt de webwinkel 6.800 flessen per dag.

Businessmodel: online verkoop van betaalbare wijnen

Succesrecept:
- minimum aan publiciteit
- klanten selecteren mee de wijnen & maken reclame via sociale media
- in zee met kleine wijnboeren

 

  1. Gestart op 1 december 2008
  2. Omzet 2010: 9 miljoen pond of 2,5 miljoen flessen wijn
  3. 6.800 flessen per dag
  4. Aantal werknemers: 20
  5. In 2010 werd Naked Wines uitgeroepen tot New Business of the Year en Innovator of the Year.

Een vrijdagnamiddag in de Britse stad Norwich. In de schaduw van de kathedraal hangt de lente in de lucht. Ceo Rowan Gormley (1962) zet in het kantoor van Naked Wines de flessen en glazen klaar. Niet om met zijn medewerkers het weekend in te luiden, maar om samen met hen de wekelijkse proefsessie te houden. Op tafel staan zeventien verschillende soorten rode en witte wijn en twee grote spuugbakken. “Spugen is een noodzaak”, lacht Gormley. “Anders eindig je in dit vak als een alcoholist.”
Gormley en zijn kompanen ontkurken flessen, ruiken, proeven en spuwen. Glas na glas. Er volgen geen uitgebreide lyrische omschrijvingen van het ‘bouquet’. De oordelen zijn kort en krachtig: “Die bocht komt niet op de website.” “Deze is lekker. Zetten we hem erop?” Een uur later is de klus geklaard en installeren we ons met een glas Zuid-Afrikaanse witte wijn voor het interview. Gormley proeft, slikt en tovert een brede lach tevoorschijn. “Heerlijk.”

Richard Branson

De in Zuid-Afrika geboren ondernemer Rowan Gormley startte samen met elf geestesgenoten de online wijnwinkel nakedwines.com op 1 december 2008 op. Wijn was toen al jarenlang zijn grote liefde.
“Ik groeide op in de Kaap”, vertelt hij. “Elk weekend trokken we op verkenning door het wijnland.”
Na zijn studies accountancy verhuisde hij in 1987 naar Groot-Brittannië. “Ik begon te werken voor een durfkapitalist. Dat was een dikbetaalde baan, maar na zeven jaar kreeg ik het gevoel dat het echte leven aan mijn neus voorbij ging. Ik begon te verlangen naar écht werk. In ’94 vroeg Richard Branson me of ik voor hem wou komen werken. Ik heb toen Virgin Money uit de grond gestampt en later The One Account, de eerste online bank. In 2000, middenin de doctombubble, hebben we Virgin Wines, de allereerste online wijnwinkel, opgericht. We investeerden 2 miljoen pond in de uitbouw van het informaticasysteem. Maar de eerste jaren was Virgin Wines een flop. Twee jaar geleden verkocht Branson het bedrijf aan concurrent Warehouse Wines. Ik zag die overname niet zitten. De nieuwe bazen werkten vooral met grote wijnboeren, terwijl ik het gevoel had dat de toekomst voor een goeddraaiende internetwijnwinkel bij kleine producenten lag. Ik ben opgestapt. Op een avond in 2008 heb ik samen met elf vrienden in de pub Naked Wines opgericht. Ons informaticasysteem kostte 30.000 pond. Naked Wines was van bij de start wél een succes. Vorig jaar verkochten we 2,5 miljoen flessen, draaiden we een omzet van 9 miljoen pond en maakten we winst.”

Wat is de succesformule van Naked Wines? Rowan Gormley: “Als je een fles wijn in de winkel koopt, gaat slechts een klein stuk van de aankoopsom naar de wijn zelf. Je betaalt vooral voor marketing, verpakking, distributie. Allemaal dingen die je niet proeft. Wij vinden dat waanzin. Via onze webwinkel geven we de consument waar voor zijn geld. We spenderen bijzonder weinig middelen aan publiciteit. Daardoor kunnen we de prijzen laten zakken en kopen onze klanten meer wijn voor minder geld. Als je een echte wijnwinkel uitbaat, swingen de kosten snel de pan uit: je moet een duur pand huren en veel mensen in dienst nemen. Door online te gaan, bespaar je al die kosten.”

Willen mensen de wijn niet eerst proeven voor ze hem kopen? “Wie zijn aankoop niet lekker vindt, krijgt zijn geld terug. Natuurlijk zijn er klanten die geen enkele van onze wijnen lekker vinden en toch alle flessen houden. (lacht) Maar zo zijn er niet veel: ze wegen niet op tegen de overgrote meerderheid die het spel wel eerlijk speelt. Onze wijnen zijn goed, want ons cliënteel kiest ze immers zelf. Wij hebben geen aankoper in dienst: we gebruiken onze klanten om wijnen voor ons te vinden. We sturen hen naar wijnbeurzen overal te lande. Volgende week is er in Londen een grote beurs rond Portugese wijn met 400 producenten. Onze klanten zullen daar alles proeven. Nadien brengen ze verslag uit op ons forum. Ze schrijven wat ze de beste wijnen vinden en wat ze ervoor willen betalen. Wij checken of we ze voor die prijs kunnen aankopen en proeven ze zelf. Pas dan halen we ze in huis.”
Naked Wines combineert de onlinewebwinkel met een social netwerk. “Dat is onze grootste troef”, zegt Gormley. “Onze klanten overtuigen elkaar. Als jij op de site laat weten dat je een fantastische wijn voor weinig geld gedronken hebt, zullen de andere leden je volgen.”

Naked Angels

Sommige leden van het social netwerk van Naked Wines investeren zelf elke maand geld in het bedrijf. “Zij zijn onze Naked Angels. In ruil voor een maandelijkse bijdrage van 5 pond, krijgen zij tot 33 procent korting op al hun aankopen. Hun investering storten wij door aan de kleine wijnboeren waar wij mee samenwerken. 40.000 mensen hebben nu het ‘statuut’ van Naked Angel. We nemen onze tijd om mensen te overtuigen om Naked Angel te worden. Als jij voor het eerst bij ons wijn bestelt, zal je het misschien niet helemaal vertrouwen. Maar zodra je wijn gekocht hebt en tevreden bent, valt die angst voor het onbekende weg. Vijftien minuten nadat jij je bestelling op onze website hebt ingevoerd, wordt je wijn uit de rekken in ons magazijn in Northampton gehaald en verpakt. ’s Anderendaags staat de wijn op je tafel en denk je: ‘Fantastisch. ’ Dan proef je en jubel je: ‘Mmmm, lekker.’ En dan zeggen wij: ‘Waarom word je geen Naked Angel? Je bewijst er de kleine wijnboeren een dienst mee.’”

Naked Wines heeft een aparte band opgebouwd met een selecte groep van 25 kleine wijnboeren.
“Grote wijnmakers hebben hun reputatie niet te danken aan de kwaliteit van hun wijn, maar aan hun grote bek. De echt goeie wijnmakers zijn stil en verlegen. Ze vinden het fantastisch dat wij in hen investeren. Dankzij ons is hun financieel risico kleiner, waardoor ze meer tijd kunnen besteden aan het verbeteren van hun productie. Het meest afschuwelijke scenario voor een wijnmaker is dat hij teveel tijd moet steken in de financiën en te weinig in het maken van uitstekende wijn. Ze zijn de wijnhandel niet ingegaan om een verkoper of een boekhouder te worden; ze zijn wijnmaker geworden vanuit passie. Wij maken het mogelijk dat ze hun droom kunnen waarmaken. Doordat we zo sterk gegroeid zijn, bieden wij individuele kleine wijnmakers het voordeel van een grote afzetmarkt. We kopen hun hele productie op. Zo zijn ze verzekerd van afname en kunnen ze zich concentreren op de kwaliteit.”

Naked Wines is de hofleverancier van Jamie Oliver. “De samenwerking met Jamie heeft ons van in het begin vleugels gegeven”, zegt Gormley. “We hebben ook partnerships afgesloten met Amazon en BBC Good Food. Zij zijn minstens even belangrijk als Oliver. BBC Good Food vindt het vooral heel fijn dat wij ons focussen op kleine wijnboeren en niet het zoveelste supermarktmerk promoten. Onze servers staan bij Amazon. Ik heb die nog nooit gezien; ik weet zelfs niet waar ze zich fysiek bevinden.”
Voorlopig levert Naked Wines uitsluitend in Groot-Brittannië. “Maar we plannen om internationaal te gaan. Wanneer? Als de tijd rijp is. Wait and see.

Vacature reisde met de Eurostar naar Londen. De Eurostar verzorgt tot 9 reizen per dag vanuit Brussel-Zuid naar St Pancras International, in het bruisende hart van Londen.

Tekst: Jan Stevens