Denk twee minuten na voor je liegt

Liegen doen we allemaal. We leren het van kindsbeen af. Maar onze ouders leren ons snel dat ‘liegen niet netjes is’. Maar misschien brengt het wel op? Bij eenmalige win-verlies situaties lijkt het alleszins zo dat op de korte termijn de leugenaar met de vette krenten gaat lopen. Maar hoeveel eenmalige situaties kennen we in het bedrijfsleven? Uw relatie met uw leveranciers? Uw afspraken met uw bankier? Uw relatie met uw klanten? En wat denkt u over liegen tegen uw personeel?
Door Prof. Dr. Marc Buelens, Vlerick Management School

Conflict

Bij  eenmalige win-verlies situaties is al dan niet liegen een kwestie is van zuivere ethiek, want het kan opbrengen. Maar helemaal anders ligt het in de meeste gevallen, bij langdurige relaties. Uit  een onderzoek bij 81 bedrijven betrokken bij een joint venture bleek het volgende: liegen leidde in een minimum aan tijd tot represailles en tot escalatie van een potentieel conflict.  En escalerende conflicten zijn bijna niet meer af te remmen.  Het kost heel veel geld en moeite de gesprekken nadien terug in goede banen te leiden. Gewoonweg ‘vergeten’ iets te zeggen leidde volgens deze studie veel minder tot een negatieve spiraal.

'Vergeten!'

Dat subtiel onderscheid tussen ‘iets vergeten’ te zeggen en ronduit liegen blijkt zeer diep ingebakken in onze cultuur. Uit verschillende studies in de onderhandelingswereld blijken de meeste groepen zeer streng te zijn voor leugenaars. Maar voor mensen die tactische informatie geven, en dus af en toe iets vergeten mee te delen, is men veel minder steng. Men dreigt dan veel minder de onderhandeling af te breken of de andere partij te doen boeten voor de leugen.

Naïviteit

En er is meer. Als derden moeten oordelen over het gedrag van onderhandelaars die bedrogen worden door de andere partij, dan krijgen de bedrogenen een groot stuk van de verantwoordelijkheid toegeschoven als ze zelf niet op zoek gingen naar de waarheid. “Je moet maar niet zo naïef zijn alles te geloven wat de andere partij vertelt.” Is blijkbaar de redenering.  Dat de andere partij ‘toevallig’ zal vergeten een nadeel of probleem te vermelden, lijkt nog aanvaardbaar. Maar die andere partij mag niet ronduit liegen, want dat pikt bijna niemand.

De enige groep die zelfs liegen nog begrijpt en dus zelfs enigszins goedkeurt zijn Amerikaanse MBA-studenten. Maar die werden heel  vaak geïndoctrineerd in korte termijn gewin, en na enkele maanden gevalstudies van bedrijf A tegen bedrijf B, beginnen ze zowat alles te zien in termen van oorlog. Men aanvaardt ten slotte ook dat men mag liegen ten tijde van oorlog.

Tit for tat

Liegen is dus niet alleen onethisch maar ook gevaarlijk. Het keert zich vaak tegen u. Om de eenvoudige reden dat de meeste onderhandelaars geloven in de fameuze ‘tit for tat’ (voor een knap overzicht: zie Wikipedia).  Ze beschouwen het als een goede aanpak de andere partij een koekje te bakken van eigen deeg. Als jij liegt, geeft hen dat ook het recht om te liegen. Niet bepaald een principe met een hoog moreel gehalte, maar wel een principe dat leidt tot eindeloze escalaties.