Onderhandelen / De tegenpartij
Bij onderhandelingen is het belangrijk om je tegenpartij te kennen. Soms is ook de achtergrond van de onderhandelaars zelf van belang. Vooral voor mensen die op topniveau onderhandelen is het belangrijk om weten wie er precies tegenover hun zit en wat ze in het verleden reeds verwezenlijkten op onderhandelingsvlak.
Stel jezelf de volgende vragen:
- Welke ervaring hebben de onderhandelaars?
- Heb je weet van eventuele onderlinge meningsverschillen?
- Beschikken je tegenstanders over voldoende kennis van zaken?
- Hebben je tegenstanders macht en invloed?
- Staan je tegenstanders onder druk om snel tot een resultaat te komen?
Plaats jezelf in het standpunt van je tegenstander. Zo kan je anticiperen op hun argumenten en krijg je ook een zicht op mogelijke zwakke punten. De sterke punten van je tegenstander vormen een vertrekpunt om na te gaan waar ze waarschijnlijk naartoe willen.
Maak een overzicht van de veronderstelde doelstellingen van je tegenstander en rangschik ze naar belangrijkheid. Let wel op dat het maar gaat om veronderstellingen en dat je deze doelstellingen waarschijnlijk moet bijsturen tijdens het proces.
Wanneer de tegenpartij bestaat uit verschillende personen, kan je de verdeel-en-heers tactiek uitproberen. Dat kan je bijvoorbeeld doen door toe te geven op een punt waarvan je vermoedt dat een paar mensen ermee zullen instemmen terwijl de anderen niet akkoord gaan.
