Onderhandelen / Doelstellingen
<< terug naar start 'Onderhandelingstechnieken'
De eerste stap bij het plannen van elke onderhandeling is het bepalen van de doelstellingen. Wat wil je bereiken met je overleg? Pas wanneer je antwoord kan geven op deze vraag, kan je efficiënt het verdere verloop van je onderhandelingen bepalen.
Meestal spelen er verschillende doelstellingen. Het is belangrijk dat je ze rangschikt naar prioriteit en dat je voor jezelf vastlegt op welke je wil inbinden en welke absoluut niet in aanmerking komen voor discussie.
Je kan je doelstellingen indelen in verschillende categorieën:
- je ideale doelstellingen: Deze zou je kunnen verwezenlijken mocht je tegenstrever zonder verdere omwegen akkoord gaan met wat je vraagt.
- je realistische doelstellingen: De tegenstrever biedt weerwerk maar je verwacht dat hij vrij toeschietelijk is en dat jullie tot een compromis kunnen komen.
- je minimum te behalen prioriteiten: Er wordt hard gevochten langs beide kanten om het onderste uit de kan te halen.
Bij onderhandelingen staat het ruilprincipe centraal: je moet geven om te kunnen krijgen. De sleutel tot elk overleg is dat elk van de partijen voordeel moet halen uit de toegevingen die gedaan worden. Succesvol onderhandelen zou in principe nooit een winnaar noch een verliezer mogen opleveren. Ofwel scoren beide partijen een bevredigend resultaat (win/win), ofwel is er sprake van een mislukking (lose/lose). Dat laatste geldt wanneer zelfs de minimum prioriteiten van de onderlinge partijen niet bereikt worden.
Let erop dat je bij het stellen van je doelstellingen duidelijk het verschil maakt tussen wensen en behoeften.
Je kan iets graag willen (bijvoorbeeld een bedrijfswagen) maar daarom heb je het niet per se nodig (omdat je bijvoorbeeld amper je kantoor verlaat tijdens de werkuren).
Het is pas als je iets echt nodig hebt (behoefte) dat je het kan opnemen in je wensen. De vertegenwoordiger die constant op de baan is kan van een bedrijfswagen bijvoorbeeld wel een cruciaal punt maken.
